Lead scoring jest metodą mającą na celu pozyskiwanie danych o swoich odbiorcach. Informacje te z kolei służą do określenia, czy dany kontakt spełnia określone wymagania i czy ma szanse na stanie się Twoim potencjalnym klientem. Jak działa lead scoring? Za co dodaje, a za co odejmuje się punkty? Co można zrobić z tak pozyskanymi danymi? Tego wszystkiego dowiesz się z lektury, która czeka na Ciebie poniżej.

Praktyczny przykład lead scoringu 

Zanim zaczniemy właściwą część – pozwól, że opiszę Ci, jak lead scoring działa w praktyce. 

Wyobraź sobie, że jesteś sprzedawcą w sklepie z drogą, ale taką naprawdę bardzo drogą biżuterią. W Twoim salonie pojawia się elegancka kobieta. Drogie buty, droga torebka, nawet szminka wygląda na taką z górnej półki. Jednym słowem – widzisz, że stać ją na zakupy w Twoim, podkreślmy: drogim sklepie. Pozwól, że zgadnę – dajesz jej duże szanse, że coś u Ciebie kupi, co nie? 

A teraz zamieńmy role. Tym razem potencjalnym kupującym jest skromnie ubrany facet, niedogolony i trochę brudny. Czy Twoje szanse sprzedażowe byłyby takie same, jak w przypadku bogatej kobiety? Nie sądzę. 

A gdyby w tym sklepie jubilerskim pojawiło się np. dziecko? Czy Twoim zdaniem miałoby szanse stać się potencjalnym klientem? Raczej nie… no chyba, że za kilka lat 😉. I właśnie tak wyglądałby lead scoring w wydaniu offline. 

W przypadku działań online, sprawa jest jeszcze łatwiejsza. Bowiem zamiast subiektywnych odczuć (wynikających z obserwacji ubioru), są twarde dane – w postaci zachowań oraz cech, dzięki którym z powodzeniem możesz dokonywać oceny kontaktów znajdujących się w Twojej bazie. 

Lead scoring w dużej mierze opiera się na systemie punktowym 

Dodatnie przyznawane są za elementy, na których może Ci zależeć i które mogą świadczyć o konkretnych intencjach zakupowych (np. dodawanie do koszyka, długie przeglądanie stron, sprawdzanie cennika itp.). Ujemne z kolei – gdy użytkownik posiada cechy mogące wskazywać na to, że nie jest on potencjalnym klientem (wiek, płeć, stanowisko itp.). 

Punkty na potrzeby lead scoringu mogą być dodawane lub odejmowane: 

  • Ze względu na wiek. Jeśli sprzedajesz produkty przypisane do konkretnej grupy wiekowej (dajmy na to 20 – 30 lat), osoby w tym wieku otrzymają od Ciebie dodatkowe punkty. Z kolei, jeśli w Twojej bazie pojawią się kontakty w wieku np. 50+ – lead scoring zadziała odwrotnie i odejmie kilka punktów. 
  • Z uwagi za ilość pozostawionych danych. Swoją punktację możesz również oprzeć o to, ile faktycznie wiesz o potencjalnym kliencie. Jeśli zostawił swoje imię i nazwisko, adres e-mail czy numer telefonu – za każdą z tych informacji możesz doliczyć dodatkowe punkty. 
  • Z powodu wykonania konkretnej akcji. Punkty w Twojej bazie lead scoringowej mogą być przyznawane także “w nagrodę” za wykonanie określonych czynności. Pośród nich warto wymienić: kliknięcie w przycisk, wejście na wskazaną stronę, dodanie produktów do koszyka, uzupełnienie dodatkowych informacji (stanowisko, wiek, NIP itp.), a nawet pobranie pliku, dokumentu bądź raportu czy e-booka. 

Od czego jeszcze można uzależniać lead scoring? 

W tym obszarze ogranicza Cię tak naprawdę jedynie Twoja własna wyobraźnia. Punkty scoringowe możesz bowiem dodawać i odejmować, chociażby ze względu na: wiek użytkownika, czas spędzony na stronie, ilość i rodzaj przeglądanych podstron, źródło pochodzenia klienta (ruch organiczny, płatny, z social mediów, wyszukiwarki, mailingu itp.) oraz wiele, wiele więcej. 

W jaki sposób naliczać punkty? 

Kluczowym elementem składowym lead scoringu jest sposób przyznawania punktacji. Podczas jego tworzenia, musisz pamiętać o zastosowaniu odpowiedniej skali. Jeżeli najważniejszym czynnikiem mówiącym Ci o wartości klienta jest jego wiek – zatem przyznawaj za niego najwięcej punktów. Jeśli uznasz, że płeć ma jedynie minimalne znacznie – przyznawaj za nią najmniej punktów. I tak dalej, i tak dalej 😊. 

P.S. pamiętaj także o eliminowaniu skrajności. Jeśli jeden z czynników będzie warty 100 punktów, a kolejne “tylko” 1, 2, 3, 5, 10, czy 15 – taki lead scoring tak naprawdę nie ma żadnego sensu. Informacja o wartości danego leada powinna być generowana za pomocą wielu cech.  

Jak wykorzystać dane pochodzące z lead scoringu? 

O ile system punktowy został zaprojektowany w profesjonalny i miarodajny sposób – jest to bardzo proste. Im więcej naliczonych punktów, tym bardziej cenny i perspektywiczny lead. Im ich mniej – tym także mniejsza szansa, że uda Ci się coś sprzedać 😉. 

Korzyści płynące ze stosowania metody lead scoringowej 

  • Oszczędzasz czas. Dużo wcześniej dowiadujesz się, czy dany kontakt ma potencjał.  
  • Oszczędzasz pieniądze. Nie “przepalasz” budżetu reklamowego na leady, które nie mają szans stać się Twoimi klientami. 
  • Wiesz więcej. Zdobywasz cenną wiedzę, która procentuje w przyszłości. Wykorzystujesz ją zarówno do poprawy bieżących działań, jak i budowania bardziej kompleksowych strategii na przyszłość. 

 

Mam nadzieję, że ten wpis okazał się dla Ciebie przydatny. Jeśli tematyka zarządzania leadami jest Ci bliska lub po prostu chcesz się dowiedzieć o nich więcej – koniecznie sprawdź mój poprzedni artykuł: Lead generation – pozyskiwanie kontaktów w pigułce. 

Shares
Share This

Czy ten artykuł jest pomocny?

Tak? Zrób mi przysługę i podziel się nim z innymi. Dziękuję :)!

Shares