“Wysłać i czekać na reakcję”. Jeśli miałbym podsumować działania związane z wysyłaniem ofert handlowych – to właśnie tak przedstawiałaby się rzeczywistość większości firmy, które właśnie w taki sposób pozyskują klientów. Powodów takiego stanu rzeczy jest zazwyczaj kilka:
- Po pierwsze – brak czasu i/lub zasobów, aby podjąć się takich aktywności.
- Po drugie – skupianie się na ilości, a nie jakości. Wiele osób (czytaj: w szczególności handlowców) wychodzi z założenia, że jeśli wyśle wystarczająco dużą ilość ofert handlowych, to “i tak” uda im się coś sprzedać. Ot, zwykła statystyka.
- Po trzecie – brak pomysłów na to, w jaki sposób można mierzyć tego typu aktywność. Wiele osób nawet nie wie, że skuteczność ofert w ogóle da się mierzyć ;).
Sama wysyłka i oczekiwanie na efekty już Ci nie wystarczą? Chcesz dowiedzieć się, w jaki sposób mierzyć skuteczność ofert, które wysyłasz swoim odbiorcom? Oto kilka pomysłów, które z pewnością uda Ci się wykorzystać w swoim biznesie.
#1 Współczynnik otwarć oferty handlowej
Tego wskaźnika z pewnością nie muszę Ci przedstawiać. Znasz go, chociażby z działań związanych z kampaniami e-mail marketingowymi. Open rate (w skrócie OR) informuje o tym, ile osób w ogóle zdecydowało się otworzyć Twoją ofertę.
Wyrażany jest procentowo (%), a oblicza się go na podstawie bardzo prostego równania:
(liczba otwartych ofert / liczba wysłanych ofert) * 100%
Przykład? Bardzo proszę! Jeśli Twoi handlowcy wysłali 100 ofert, z czego 25 zostało otworzonych przed potencjalnych kontrahentów, to wskaźnik open rate wynosi dokładnie 25%.
#2 Stopień zagłębienia i ilość przeczytanych stron
Musisz przyznać, że samo otwarcie pliku z Twoją ofertą wcale nie oznacza, że potencjalny kontrahent zdążył się z nią zapoznać. Mogło zdarzyć się bowiem tak, że owszem – szybko ją otworzył, ale równie szybko zamknął – “rzucając okiem” na jedną, góra dwie pierwsze strony.
Ale skąd i jak się o tym dowiedzieć? W tym miejscu z pomocą przychodzi Ci kolejny wskaźnik, któremu warto się przyjrzeć. Dzięki niemu dowiesz się, ile stron faktycznie wyświetlił Twój odbiorca oraz do której części Twojej oferty udało mu się w ogóle dobrnąć.
Omawiany współczynnik może być wyrażany na 2 sposoby:
- Liczbowo, czyli ile stron zostało wyświetlonych.
- Procentowo, czyli jaka część oferty została wyświetlona.
#3 Czas spędzony na ofercie
No dobra, ilość przeczytanych stron można łatwo “oszukać”. W końcu ekspresowe przescrollowanie całej oferty może zostać uznane jako jej sprawdzenie “od deski do deski”. Jednak musisz przyznać, że nie ma z tym absolutnie nic wspólnego.
Jak sobie z tym poradzić? Z pomocą przychodzi kolejny wskaźnik mówiący nie o samej ilości stron, a o tym, ile czasu faktycznie poświęcono na zapoznanie się z ich treścią.
W jaki sposób wykorzystać te dane?
Wszystkie te wskaźniki (otwieralności, zagłębienia oraz czasu) stanowią prawdziwą kopalnię wiedzy na temat skuteczności Twoich ofert. Możesz się z nich dowiedzieć m.in.:
- Kto otrzymał Twoją wiadomość z ofertą.
- Na jaki etapie zapoznawania się z jej treścią się znajduje.
- Którzy kontrahenci są faktycznie zainteresowani, a którzy zwyczajnie Cię zbywają.
- Które strony cieszą się największą popularnością.
- Które elementy oferty są najczęściej pomijane.
Takie oraz wiele więcej informacji z powodzeniem możesz z kolei wykorzystać do optymalizacji swoich działań, a co za tym idzie – poprawiania efektywności ofertowania, w tym:
- Segmentacji i lepszego doboru odbiorców.
- Skuteczniejszej selekcji kontrahentów, którzy z większym prawdopodobieństwem zdecydują się na biznes z Tobą.
- Dodania i poprawy wybranych elementów oferty handlowej.
- Usunięcia sekcji, elementów lub całych stron, które są zbędne i ograniczają skuteczność.
Jak mierzyć efektywność ofert handlowych?
Pewnie teraz zastanawiasz się, w jaki sposób możesz pozyskać te wszystkie informacje. Zgadłem?
Dobrze myślisz! Zwykły e-mail, do którego załączasz ofertę handlową w formie pliku pdf, to zdecydowanie za mało. Aby otrzymać dostęp do tak wartościowych danych, potrzebujesz dodatkowego wsparcia w formie dedykowanego oprogramowania.
Osobiście przetestowałem kilka (np. Firmao czy PandaDoc). Jednak zdecydowanie najlepiej pracowało mi z Sellizer, który ma nie tylko intuicyjny interfejs, ale przede wszystkim – daje bardzo duże pole do popisu, jeśli chodzi o szeroką analitykę ofert handlowych. Zresztą, możesz to sprawdzić osobiście, a dodatkowo – trochę zaoszczędzić.
Oczywiście, samo oprogramowania zda się na nic, jeśli zawartość Twojej oferty (tekst i grafika) jest daleka od ideału. Jeżeli potrzebujesz wsparcia w pisaniu i zaprojektowaniu – jestem do Twojej dyspozycji.