Oferta handlowa to jeden z najskuteczniejszych sposobów budowania sprzedaży w sektorze B2B. Jest też coraz chętniej wykorzystywana jako narzędzie do sprzedaży w branży B2C. Aby mogła spełniać swoją rolę (czytaj: doprowadzać do zakupu lub zacieśnienia relacji biznesowych), musi być stworzona według konkretnych zasad, w tym – wolna od błędów. 

W tym artykule przeprowadzę Cię przez 7 najczęstszych pomyłek, które sprawiają, że nawet dobrze zapowiadająca się oferta okazuje się nieskuteczna. Zatem, zapraszam do lektury!

Jakie błędy mogą spowodować, że Twoja oferta trafi do kosza? 

Sprawdź 7 kluczowych czynników, które czynią z Twojej oferty “jedną z wielu” i powodują, że nie przynosi oczekiwanych przez Ciebie rezultatów. 

1. Za dużo o Tobie, za mało o kliencie 

Większość firm, sprzedawców, jak i marketerów popełnia jeden, dokładnie ten sam błąd. Jeśli czytasz ten artykuł to jestem przekonany, że robisz podobnie. Mianowicie, Twoje oferty są wręcz przepełnione informacjami o Tobie samym. Barwnie opisujesz swoje umiejętności, historie, dokonania, misje, wizje, wartości itp., a w tym wszystkim umyka Ci jeden zasadniczy aspekt – Twój klient. 

Zapominasz, że Twoja oferta to nie wizytówka czy autoprezentacja, a klienta nie interesuje KIM JESTEŚ. Zamiast tego wolałby się dowiedzieć CO ROBISZ, a przede wszystkim CO ON BĘDZIE Z TEGO MIAŁ. Żebyśmy się dobrze zrozumieli. Jasne – możesz pisać o sobie, ale rób to w kontekście pt. “jak skorzysta na tym Twój klient”. 

Przykłady: 

  • Dysponujesz innowacyjnymi technologiami? Wskaż, że dzięki nim wyprodukujesz coś szybciej / lepiej / taniej. 
  • Masz kilkanaście lat doświadczenia w branży? Pokaż, w jaki sposób przełoży się to na Waszą współpracę. 
  • Jesteś profesjonalistą i do każdego klienta podchodzisz w indywidualny sposób? Nie… o tym w ogólne nie wspominaj 😉 

Brak powodów, dla których odbiorca miałby skorzystać z Twojej oferty

Ten punkt możemy zdefiniować na 2 różne sposoby. Z jednej strony może to być brak dopasowania Twoich usług czy produktów do konkretnego odbiorcy. Pamiętaj, że Twoja oferta to nie zupa pomidorowa – nie każdą ją lubi / chce jeść 😉. 

Przykład? Jeśli chciałbyś mi sprzedać ultranowoczesny, samo wiosłujący kajak z systemem GPS i całym pakietem udogodnień (i to za symboliczne kilkaset złotych) – i tak go nie kupię! Wiesz dlaczego? Bo zwyczajnie nie lubię i nie zamierzam pływać 😉. 

Jednak załóżmy, że Twój produkt nie jest aż tak kontrowersyjny i potencjalny klient naprawdę może być nim zainteresowany. Z drugiej (bardziej realnej) strony – Twoim problemem może być po prostu to, że nie pokazujesz korzyści, które odpowiadają na jego potrzeby oraz pytania. 

Mówiąc o korzyściach mam na myśli naprawdę konkretne 

Zamiast pisać o bogatym doświadczeniu, profesjonalizmie, indywidualnym podejściu i innych banałach, które znajdziesz w każdej lepszej ofercie – skup się na tym, co łatwo sobie wyobrazić i na czym zależy Twojemu odbiorcy.  

Przykłady: 

  • Sprzedajesz komputery, a Twój odbiorca poszukuje urządzenia do pracy? Zaproponuj rozwiązania, które są dla niego najważniejsze np. zapewniają odpowiednią ergonomię, długi czas pracy na baterii czy czytelny ekran. 
  • Oferujesz rowery, a Twój klient chce zakupić sprzęt do szybkiej jazdy po szosie? Zwróć jego uwagę na pozycje, które są lekkie i trwałe. Dodatkowo, możesz podkreślić, że gdy w dalekiej trasie złapie przysłowiową “gumę” – naprawę wykona własnoręcznie nawet w kilka minut. 

Więcej o samym języku korzyści, jak i przykładach jego zastosowania znajdziesz tutaj: Język korzyści – ostateczny przewodnik.   

3. Brak personalizacji oferty 

Jednym z największych błędów, jakie znajduję w większości ofert, które przychodzi mi poprawiać jest to, że każda z nich sprawia wrażenie, jakby była wysyłana masowo i do wszystkich. 

Musisz zdawać sobie sprawę, że takie oferty są traktowane jak ulotki. “Wręczasz” je tylko po to, aby za chwilę wylądowały w koszu – kilkanaście metrów za Twoimi plecami. 

Czy musisz personalizować absolutnie całą ofertę? Pewnie, że nie! 

Powołaj się na stanowisko, branżę, otoczenie konkurencyjne lub kilka innych elementów, dzięki którym Twoja oferta handlowa będzie wyglądała niczym “szyta na miarę”. Tobie zajmie to kilka chwil, a Twój odbiorca będzie miał wrażenie, że sporo się nad nią napracowałeś 😉. 

Więcej o tym przeczytasz w jednym z najpopularniejszych artykułów o personalizacji

4. Twoja oferta jest przeładowana lub nie dostarcza wszystkich istotnych informacji 

Kolejny grzech większości ofert handlowych to treść. W skrócie – albo jest jej za mało albo zdecydowanie za dużo. Szczerze? Podczas wielu lat mojej kariery copywriterskiej rzadko trafiały do mnie oferty, których długość była “w punkt”. 

To bolączka, na którą nie ma jednej skutecznej recepty. Bowiem idealna długość oferty handlowej zależy od tego, co oferujesz.  

  • Po 1 – zadbaj o każdy elementy, który powinna zawierać Twoja oferta (więcej o nich przeczytasz w kolejnym punkcie). Zawrzyj w niej wszystko, co wiesz o swoich produktach i usługach. 
  • Po 2 – weź pod uwagę wskazówki dotyczące personalizacji i języka korzyści. 
  • Po 3 – zostaw “samo mięso”, czyli usuń z oferty wszystkie słowa, zdania, jak i całe akapity, które nic nie wnoszą. 

Gotowe? Gratuluje – jesteś na dobrej drodze do stworzenia naprawdę ciekawego dokumentu 😉. 

5. Oferta Twojej firmy ma błędną strukturę 

Proces tworzenia oferty handlowej możemy porównać do gotowania wykwintnego i dość skomplikowanego dania. Jeśli pomylisz gramatury lub kolejność składników – może wyjść z tego całkowicie niejadalna potrawa. 

W jaki sposób najłatwiej popsuć nawet dobrze zapowiadającą się ofertę? Zapomnieć o hierarchii informacji i nie trzymać się żadnych sprawdzonych zasad. A jak sprawić, aby była naprawdę skuteczna? Oto kilka podpowiedzi: 

  • Zacznij nagłówkiem, który zaciekawi i zachęci do zapoznania się z całą ofertą. 
  • Zaprezentuj, co oferujesz i jakie korzyści dają Twoje rozwiązania. 
  • Podpieraj się danymi (wynikami, badaniami) i opiniami dotychczasowych klientów (tzw. social proof) 
  • Stosuj CTA (wezwania do działania). 
  • Pokaż proces (jak kupić, zamówić, skorzystać) oraz ceny (jeśli tylko się da). 

A więcej na ten temat oraz gotową checklistę znajdziesz w tym wpisie pokazującym, jak napisać ofertę handlową.  

6. Twoja oferta po prostu wygląda źle  

Niedawno spotkałem się z przykładem, w którym sama zmiana wyglądu oferty (nie jej treści!) spowodowała wzrost sprzedaży o kilkadziesiąt procent. To tylko potwierdza, że nawet najlepsze teksty (ułożone w odpowiedni sposób) zdadzą się na nic, jeśli sposób prezentacji oferty będzie wołał o pomstę do nieba. 

W związku z tym, poza warstwą merytoryczną i użytkową – zwróć uwagę na estetykę. Jeśli ma masz do tego “oka” ani tym bardziej zdolności – polecam skorzystać z usług profesjonalnego grafika 😊.  

7. Ma niewłaściwy sposób dystrybucji 

Poza kiepską treścią, strukturą i designem, dobrze zapowiadającą się ofertę można “położyć” na jeszcze jeden sposób. Mam na myśli błędy popełniane na ostatniej prostej, czyli podczas dostarczania do potencjalnych klientów. Do najpopularniejszych zaliczamy: 

  • Zły adresat – upewnij się, że dokument trafi do właściwej skrzynki. Wysyłanie go na adres biuro@…, kontakt@… itp. to raczej słaby pomysł na robienie interesów. 
  • Brak odpowiedniego maila – pamiętaj, że pierwszym komunikatem, z jakim styka się Twój klient wcale nie jest zawartość dostarczonej mu oferty. Pierwsze słowa, z jakimi się zetknie to te zawarte bezpośrednio w Twoim mailu z załączoną ofertą. Dlatego, zamiast suchych informacji “W nawiązaniu do naszej rozmowy przesyłam ofertę” wykorzystaj tę okazję do budowania relacji i zachęcenia do zapoznania się z ofertą. 
  • Brak kontroli nad tym, co dzieje się z Twoją ofertą – monitoruj, czy Twój mail dotarł, a znajdująca się w nim oferta została w ogóle otworzona. Pewnie zapytasz, jak to zrobić? W tym miejscu z pomocą przyjdzie Ci dedykowane oprogramowanie. 
  • Brak “przypominania się” klientowi – weź pod uwagę, że Twoja oferta nie jest jedyną, jaka trafia do skrzynki odbiorcy. Dodatkowo, Twój potencjalny kontrahent może mieć dużo innych spraw na głowie. Nie zaszkodzi, jeśli za kilka dni napiszesz do niego wiadomość z przypomnieniem (tzw. follow-up). 

Błędy przy tworzeniu oferty handlowych – podsumowanie 

Jak widzisz, o sukcesie lub porażce Twojej oferty może decydować aż 7 różnych czynników. Odpowiedź na pytanie: “jak napisać skuteczną ofertę handlową” znajdziesz w innym moim artykule. Pozwól, że w tym miejscu jeszcze raz przypomnę Ci, jakich błędów podczas tworzenia ofert handlowych należy się wystrzegać. 

Błędy, które popełniasz w ofertach to: 

  1. Za bardzo skupiasz się na sobie i swojej firmie, a za mało na kliencie i jego potrzebach. 
  1. Nie dajesz mu powodów, dla których miałby skorzystać właśnie z Twoich usług. 
  1. Nie zwracasz się bezpośrednio do odbiorcy i nie personalizujesz komunikatów. 
  1. Nie dostarczasz wszystkich ważnych informacji (lub dajesz ich zdecydowanie za dużo). 
  1. Nie zachowujesz odpowiedniej struktury oferty. 
  1. Nie zwracasz uwagi na wygląd i estetykę Twojej oferty. 
  1. Nie dbasz o odpowiedni sposób dystrybucji. 

Uważasz, że ten artykuł jest wartościowy? 

Jeśli tak – bardzo dziękuję, bo trochę się nad nim napracowałem 😉. 

Mam prośbę – zrób mi przysługę i podziel się nim wśród znajomych. Wystarczy, że użyjesz przycisków znajdujących się po prawej i lewej stronie tego wpisu. Z góry dziękuję!  

Shares
Share This

Czy ten artykuł jest pomocny?

Tak? Zrób mi przysługę i podziel się nim z innymi. Dziękuję :)!

Shares