Załóżmy, że znajdujesz się w dwóch odrębnych sytuacjach. W pierwszej z nich – otrzymujesz 1000 złotych od cioci z ameryki. Fajnie, prawda? Z kolei w drugiej – masz dużego pecha, bo zaraz po wypłaceniu pieniędzy z bankomatu – gubisz dokładnie taką samą sumę pieniędzy.
Jak myślisz? Jakie uczucie okaże się silniejsze? Radość z otrzymania niespodziewanego zastrzyku gotówki? Czy może żal i smutek wynikający z jej stracenia? Na logikę – odczucia towarzyszące jednej, jak i drugiej sytuacji powinny mieć taki sam wymiar. W końcu mówimy o takiej samej kwocie, prawda?
Niestety (albo i “stety”) my – ludzie, jesteśmy tak skonstruowani, że nie zawsze postępujemy zgodnie z logiką. Nasza natura sprawia, że mamy znacznie większą tendencję do unikania problemów niż gonienia za zyskami. Wielokrotnie udowodniono, że niechęć przed stratą, bólem lub innymi negatywnymi skutkami są znacznie silniejsze niż perspektywa odniesienia korzyści.
Po co o tym wspominam i co do tego wszystkiego ma copywriting? Już wyjaśniam.
Jeśli już trochę mnie znasz, z pewnością zdajesz sobie sprawę, że większość wpisów na moim copywriterskim blogu dotyczy, a jakże – tematu pisania tekstów. Jeżeli jesteś tu po raz pierwszy – tę informację masz już za sobą ?.
Nie inaczej będzie w tym przypadku. Musisz bowiem wiedzieć, że podobnie, jak wiele innych dziedzin –copywriting rządzi się swoimi prawami. A jednym z kluczowych obszarów, po których poznasz naprawdę profesjonalnego specjalistę od tekstów – jest znajomość oraz umiejętność stosowania tzw. formuł copywriterskich.
Jak już pewnie udało Ci się wywnioskować po tytule – ten wpis poświęcę na dokładne omówienie formuły znanej pod nazwą PAS. Ciekawi Cię, co to takiego oraz jak stosować ją w praktyce? W takim razie zapraszam do lektury!
Copywriterska formuła PAS – co to takiego?
PAS to obok modelu AIDA, jeden z najskuteczniejszych, a zarazem bardzo wszechstronnych sposobów wykorzystywanych do sprzedaży szerokiej gamy produktów oraz usług. Przez lata funkcjonowania z jej możliwości korzystali nie tylko copywriterzy, ale również marketerzy, jak i sami handlowcy.
Głównym założeniem tej techniki jest skupianie się na problemach, które dręczą naszych klientów. Profesjonalnie zastosowana formuła PAS ma bowiem:
- Pokazać problem, z jakim zmagają się klienci (nawet, jeśli sami jeszcze o tym nie wiedzą).
- Uzmysłowiać im, że jest on poważny i wymaga pilnej reakcji.
- Zaproponować skuteczne rozwiązanie – najczęściej ukryte pod postacią produktów lub usług, które sprzedajemy ?
Chcesz wiedzieć, jak zastosować je w praktyce? Zobacz, co kryje się pod każdą literką i dowiedz się, jak w pełni wykorzystać cały potencjał copywriterskiej formuły PAS.
“P”, jak problem, który trapi Twojego odbiorcę
W formule PAS liczy się doskonałe poznanie specyfiki oraz potrzeb klienta. Jeżeli Twoim celem jest sprzedaż konkretnego produktu lub usługi – zastanów się, z jakimi problemami borykają się Twoi potencjalni odbiorcy.
- Jeżeli sprzedajesz narzędzia lub produkty hydrauliczne – problemem Twoich klientów prawdopodobnie NIE JEST krzywo włożona lub pęknięta uszczelka, ale fakt, że kran po prostu przecieka.
- Jeśli specjalizujesz się w naprawach samochodów – elementem, który sprawia Twoim odbiorcom najwięcej kłopotów z pewnością NIE JEST niedziałający pojazd, a raczej brak możliwości bezpiecznej i swobodnej jazdy.
- Jeżeli zajmujesz się sprzedażą obuwia – czynnikiem, który powoduje niechęć Twoich kontrahentów wcale NIE JEST wzór czy kolor ich dotychczasowych butów. Zamiast tego narzekają, że ich buty są niewygodne, a po całym dniu – po prostu brzydko pachną.
Moja rada: nie poprzestawaj na jednym, dwóch, a nawet trzech. Szukaj tak długo, aż zyskasz pewność, że problem, który chcesz im uzmysłowić jest naprawdę bolesny i naprawdę powinni go uniknąć. A gdy już go znajdziesz…
“A”, jak agitate, czyli poruszenie i pokazanie, że jego problem jest naprawdę poważny
Jeśli określenie tego jednego, najważniejszego i najbardziej dotkliwego punktu będzie już za Tobą – pora na “A”, czyli uświadomienie czytelnika o jego pilności.
Ten punkt warto wykorzystać do tego, aby uzmysłowić Twojemu odbiorcy, że konsekwencje związane z brakiem działania mogą okazać się bardzo dotkliwe.
Jak do tego podejść? Dla ułatwienia – posłużmy się przykładami z poprzedniego akapitu:
- W przypadku wspomnianej uszczelki możesz wspomnieć, że brak właściwej reakcji może doprowadzić do poważnej awarii instalacji, a w konsekwencji – zalania całego mieszkania lub domu.
- W przykładzie z naprawą samochodu argumentów może być kilka. Z jednej strony możesz wspomnieć o całkowitym unieruchomieniu pojazdu, przez które Twój klient spóźni się do pracy lub nie będzie mógł odebrać dziecka ze szkoły bądź przedszkola. Jeśli zależy Ci na wywołaniu większego poruszenia (uwaga – będzie drastycznie!) – możesz wytoczyć przed nim wizję wypadku, w którym mogą ucierpieć niewinni ludzie.
- W przykładzie z butami warto z kolei wspomnieć, że brak zakupu właściwego obuwia może doprowadzić do schorzeń stóp, a także wielu towarzyskich “wpadek”.
Pamiętaj, że w “A” liczy się umiar
Weź pod uwagę, że strach jest złym doradcą, a w licznych przypadkach sprawia, że podjęcie jakichkolwiek kroków związanych z rozwiązaniem problemu jest odwlekane w czasie.
Jeśli “przesadzisz” i skupisz się na zbyt dużym wyolbrzymianiu problemu, który trapi czytelnika – może dojść do klasycznego zjawiska nazywanego paraliżem decyzyjnym. Wówczas, odbiorca “zamknie się w sobie”, cały proces utknie w martwym punkcie, a Ty – no cóż, nic nie sprzedasz! Ale jeśli poradzisz sobie z tym punktem…
“S”, jak solution, czyli przedstawienie rozwiązania problemu
Przed Tobą ostatnia prosta. Za tytułowym „S” powinien kryć się Twój produkt lub usługa, czyli dokładnie to, co chcesz dać lub sprzedać swojemu odbiorcy. W skrócie – pokaż, że na problem Twoje klienta istnieje rozwiązanie i tak się składa, że to właśnie Ty jesteś w jego posiadaniu ?.
W tym punkcie musisz pokazać, że to, co oferujesz stanowi doskonałą receptę na wszystkie bolączki i wyzwania Twojego klienta.
- Jeśli sprzedajesz uszczelki – opisz właściwości i podkreśl, że ich zastosowanie uchroni go przed poważnymi awariami, a jednocześnie zapewni mu długie i bezproblemowe korzystanie z kranu.
- W przypadku naprawy aut – pokaż, że praca, którą wykonasz podniesie poziom komfortu i bezpieczeństwa podczas każdej jazdy.
- Jeżeli handlujesz obuwiem – udowodnij, że jego zakup wpływanie komfort oraz zdrowie klienta.
Gdzie formuła PAS znajduje szczególne zastosowanie?
Elastyczność oraz możliwość łatwej adaptacji formuły PAS sprawia, że z powodzeniem wykorzystasz ją praktycznie w dowolnej formie komunikacji, w tym: opisach produktów w sklepie internetowym, treściach landing page, tekstach na stronach internetowych, reklamach na Facebooku, a także w kampaniach e-mail marketingowych.
Uważasz, że ten wpis dostarczył Ci wartościowych informacji?
W takim razie mam jedną prośbę – nie zapomnij podzielić się nim z innymi. Zrobisz to wygodnie za pomocą przycisków umieszczonych w 2 miejscach na ekranie komputera (po lewej + w prawym dolnym rogu) lub smartfona (na dole). Będę Ci za to bardzo wdzięczny!
Jestem profesjonalnym copywriterem i marketingowcem “z krwi i kości”.
Pomagam właścicielom i managerom firm, marketerom, agencjom reklamowym oraz wszystkimi osobom, które chcą rozwijać biznes i zarabiać więcej.
Doradzam i tworzę dla nich teksty, które pomagają w komunikacji, budowaniu marek, pozycjonowaniu stron, a przede wszystkim zwiększaniu sprzedaży.