Klasyczny model AIDA składa się z 4 elementów: attention (uwagi), interest (zainteresowania), desire (pożądania) oraz action (działania). Jednak z biegiem lat został on rozbudowany o nowe, bardziej zaawansowane formy. Z tego artykułu dowiesz się, nie tylko co oznaczają poszczególne elementy tego modelu, ale zdobędziesz również praktyczne informacje, w jaki sposób je wykorzystywać w służbie Twojej sprzedaży.
Pozwól, że najpierw omówię jego pierwotne znaczenie, aby następnie wyjaśnić Ci, o jakie elementy może zostać wzbogacona tradycyjna AIDA ?.
Model AIDA – co to takiego?
AIDA to model lub technika marketingowa wykorzystywana do wspierania procesów sprzedażowych. Polega na opisywaniu produktów bądź usług w taki sposób, aby odbiorcy treści przechodzili przez kolejne, wspomniane już – 4 etapy procesu zakupowego. Jego zadaniem jest stopniowe angażowanie odbiorcy, który ze zwykłego użytkownika ma się stać klientem – chętnym zapłacić za to, co masz mu do zaoferowania.
Attention, czyli uwaga – zdobądź ją, aby odbiorca chciał zostać z Tobą na dłużej
Jeżeli choć trochę zajmujesz się sprzedażą lub szeroko pojętym marketingiem to z pewnością zdajesz sobie sprawę, że klucz do serc i portfeli Twoich klientów stanowi uwaga. Mówiąc konkretniej – aby coś od Ciebie kupili – najpierw muszą Cię zauważyć.
W dobie rosnącej konkurencji, coraz większych budżetów reklamowych, zaawansowanych form promocji i wszechobecnego szumu informacyjnego – to zadanie wcale nie należy do najprostszych.
Celem pierwszego kroku modelu AIDA jest zatem dopilnowanie, aby odbiorca dowiedział się o tym, że w ogóle istniejesz i co chcesz mu przekazać (np. informacje Twojej firmie, całej ofercie, czy po prostu wybranym produkcie lub usłudze). Jeśli tego zabraknie – możesz mieć pewność, że Twoja oferta zostanie przeoczona, a uwaga odbiorców skupi się na bardziej atrakcyjnym przekazie (oferowanym chociażby przez Twoją konkurencję).
Uwaga w modelu AIDA – jak ją zdobyć?
Jak to w marketingu i sprzedaży przeważnie bywa – to zależy ?. Pomysłów na skuteczne przyciągnięcie uwagi jest dokładnie tyle, ile form dotarcia do potencjalnych klientów. Możesz to zrobić poprzez humor, strach, kreatywność, konkretne korzyści, jak i na wiele różnych sposobów. Twój przekaz skupiony na pozyskiwaniu uwagi może znaleźć się z kolei na takich elementach, jak: slogan marki, hasło na banerze reklamowym, nagłówek, temat wiadomości e-mail, wstęp do rozmowy telefonicznej. Jak widzisz, etap attention niejedno ma imię.
A gdy uwaga odbiorcy będzie już zdobyta – pora na krok numer dwa…
Interest, czyli zainteresowanie – pozyskaj je, aby przekonał się do Ciebie i Twojej oferty
W tym miejscu odbiorca już wie o Twoim istnieniu i prawdopodobnie domyśla się, co oferujesz. Teraz Twoim zadaniem jest przekonanie go, że Twoja oferta jest tym, czego on bardzo, ale to bardzo potrzebuje ?. Pamiętaj, że od powodzenia tej misji będą zależały dalsze etapy, a także to, czy finalnie uda Ci się cokolwiek sprzedać.
Zainteresowanie w modelu AIDA – jak je pozyskać?
Opowiedz o sobie i swoim produkcie – wskazując przy tym na cechy, które faktycznie mogą przydać się Twojemu odbiorcy. Jednocześnie wystrzegaj się mówienia wyłącznie o tym “jaka Twoja firma jest wspaniała”, a Twój produkt “najlepszy na świecie”. Zamiast tego – skup swoją komunikację na tym, co z tego będzie miał Twój klient.
Załóżmy, że etap zainteresowania poszedł zgodnie z planem. Co dalej?
Desire, czyli pożądanie – wzbudź je, aby klient zechciał od Ciebie kupić
Każdy z elementów modelu AIDA jest ważny, ale w mojej ocenie ten etap jest chyba najważniejszy. Gdy po zdobyciu uwagi i podtrzymaniu zainteresowania, odbiorca nadal jest z Tobą – pora na wytoczenie ciężkich dział i pokazanie, co go czeka, jeśli zdecyduje się właśnie na Twoją ofertę.
Pożądanie w modelu AIDA – jak je wzbudzić?
W tym miejscu skup się na komunikowaniu korzyści, które pozwolą na podjęcie “jedynej słusznej decyzji” o zakupie Twoich produktów lub usług ?. W zależności od potrzeb Twoich odbiorców, a przede wszystkim tego, co oferujesz – finalne mogą one przybrać najróżniejsze formy: lepszego samopoczucia, wygody, komfortu, ochrony przed stratą, ochrony, jak i wielu, wielu innych.
Więcej informacji na temat języka korzyści znajdziesz w tym artykule: Język korzyści. Ostateczny przewodnik po komunikacji wartości, której celem jest sprzedaż.
Uwaga – zdobyta. Zainteresowanie – pozyskane. Pożądanie – wzbudzone.
Wygląda na to, że odbiorcy nie pozostaje nic innego, jak sprawne przejście do skorzystania z Twojej oferty. Ale czy na pewno?
Niestety, w praktyce sprzedaż nie wygląda aż tak kolorowo, a wiele osób pomimo znajomości produktu (lub usługi), a także chęci ich posiadania – finalnie rezygnuje z zakupu. Odpowiada za to brak ostatniego kroku w modelu AIDA…
Action, czyli działanie – pokaż drogę i zachęć klienta do zakupu
Ostatnim etapem w klasycznym modelu AIDA jest ten skupiający się na przekonaniu klienta do podjęcia działania. Mówiąc prościej – action to po prostu pokazanie odbiorcy, w jaki sposób może kupić produkt, skorzystać z usługi, wysłać zapytanie lub zrobić to, na czym Tobie akurat zależy.
Działanie w modelu AIDA – jak je wywołać?
Każdy z wykorzystywanych przez Ciebie materiałów (oferta, strona www, mailing, baner itp.) powinien być wyposażony w CTA (ang. call-to-action, czyli nawołanie do działania). W zależności od kształtu Twojej oferty – CTA może przyjąć różne formy. W przypadku strony internetowej, sklepu online, czy serwisu typu landing page – może to być zwykły przycisk lub formularz. Z kolei tradycyjna oferta, mailing, folder czy broszura mogą być zwieńczone nawołaniem do działania w postaci danych kontaktowych.
Weź pod uwagę, że działanie to nie tylko przycisk czy formularz kontaktowy. Etap action może zostać uzupełniony o dodatkowe podsumowanie najważniejszych korzyści, wskazanie kolejnych kroków zakupu, a nawet rozwianie ewentualnych wątpliwości.
AIDA i co dalej?
W ten sposób dobrnęliśmy do końca definicji i przykładów zastosowania modelu AIDA. Jednak jeszcze nie dotarliśmy do końca samego artykułu. Bowiem teraz pora na dodatkowy bonus, o którym wspominałem na samym wstępie, czyli rozwinięcie klasycznego AIDA o dodatkowe etapy.
Historia klasycznej formy AIDA sięga aż do 1925 roku. To sporo czasu, dlatego nie dziwi fakt, że przez prawie wiek powstało kilka dodatkowych, rozbudowanych odmian tej techniki. Obecnie wyróżniamy więc modele: AIDAL, AIDAS, AIDAR i AIDAE. Co się pod nimi kryje? O tym przeczytasz poniżej.
AIDA + L, jak lojalność (loyalty)
Według tego podejścia sprzedaż nie kończy się na jednorazowej transakcji, a zamiast tego – skupia się na jej regularności i powtarzalności. I tu z pomocą przychodzi wspomniana lojalność, która powoduje, że klienci wracają i dokonują kolejnych zakupów. Jak o nią zadbać? Możliwości jest wiele, a do jednych z najbardziej popularnych zaliczamy chociażby programy lojalnościowe i partnerskie, które nagradzają klientów za zakupy. Innym sposobem jest odpowiednia komunikacja – nastawiona na dbanie o relacje, a przede wszystkim – wysoka jakość produktów i usług.
AIDA + S, jak satysfakcja (satisfaction)
To wariant bardzo zbliżony do opisanej powyżej lojalności. W tym jednak większą uwagę przykłada się do poziomu zadowolenia klienta z już dokonanych zakupów. Aby zadbać o satysfakcję należy dopilnować, aby jego odczucia na każdym etapie styku z marką były pozytywne – zarówno, jeśli chodzi o obsługę przed-, w trakcie, jak i po-zakupową.
AIDA + R, jak retencja (retention) i AIDA + E, jak zaangażowanie (engagement)
Innymi, również zbliżonymi do opisywanych już wariantów są te mówiące o zatrzymaniu oraz zaangażowaniu klientów. Jakby ich nie nazywać – oba polegają na tym, aby klienci stawiali się wiernymi odbiorcami, a także ambasadorami marki. Osobami, które nie tylko same kupują produkty lub usługi, ale równie chętnie promują je pośród swoich znajomych czy całych społeczności.
Przykłady zastosowania modelu AIDA
Model AIDA sprawdzi się wszędzie tam, gdzie rolą Twoich treści jest prowadzenie klienta do zakupu produktów lub usług. Zasady AIDA z powodzeniem zastosujesz w takich formatach, jak: teksty na strony internetowe (zwłaszcza sprzedażowe landing page), opisy produktów w sklepach internetowych, treści postów w mediach społecznościowych (szczególnie Facebook i LinkedIn), artykuły blogowe, wiadomości e-mail (tradycyjne mailingi, newslettery, jak i cold maile), a także profesjonalne oferty handlowe.
To by było na tyle ?!
Chcesz więcej ciekawych informacji ze świata marketingu i sprzedaży?
Regularnie odwiedzaj mój blog o marketingu, na którym już teraz czeka na Ciebie ponad setka wartościowych artykułów. A w przyszłości będzie ich jeszcze więcej!
Jestem profesjonalnym copywriterem i marketingowcem “z krwi i kości”.
Pomagam właścicielom i managerom firm, marketerom, agencjom reklamowym oraz wszystkimi osobom, które chcą rozwijać biznes i zarabiać więcej.
Doradzam i tworzę dla nich teksty, które pomagają w komunikacji, budowaniu marek, pozycjonowaniu stron, a przede wszystkim zwiększaniu sprzedaży.