Chcesz poznać sekret, o którym większość przeciętnych sprzedawców nie ma pojęcia, a ci najlepsi strzegą go, jak oka w głowie? Metoda, która pozwala osiągać spektakularne wyniki polega na zrozumieniu, że NIE zajmujesz się sprzedażą produktów czy usług. Zamiast tego sprzedajesz rozwiązania problemów, które dotykają Twoich klientów. 

Po tym krótkim wstępie z pewnością domyślasz się, o czym będzie dalsza część wpisu. Po publikacji wpisów na temat modelu AIDA oraz formuły PAS, przyszedł czas na kontynuację tej copywriterskiej serii i zaprezentowanie kolejnej techniki, która pozwoli Ci otworzyć portfele Twoich klientów. Tym razem porozmawiamy sobie o dziwnie brzmiącej, ale za to bardzo skutecznej formule – noszącej intrygujący tytuł: Problem? No Problem! 

Jaka jest jej definicja? Z czego się składa? Jak zacząć stosować ją w praktyce? O tym już za chwilę! 

Czym jest i jak działa formuła “Problem? No Problem!”? 

Przed podjęciem ostatecznej decyzji o wydaniu swoich ciężko zarobionych pieniędzy, każdy klient mierzy się z wątpliwościami. Dla jednych największym wyzwaniem jest pogodzenie się z ceną danego produktu lub usługi, inni nie mają pewności, co do skuteczności danego rozwiązania, jeszcze inni – nie ufają samemu sprzedawcy. Powodów hamujących zakup może być naprawdę wiele, a rolą skutecznych sprzedawców jest to, aby sobie z nimi poradzić.  

W takich przypadkach większość specjalistów sięga po formułę “Problem? No Problem?!”, która jest klasyczną techniką copywriterską, która opiera się na identyfikowaniu oraz skutecznym eliminowaniu wszelkich wątpliwości dotyczących zakupu. 

Formuła “Problem? No Problem!”. Jak zastosować ją w praktyce? 

Na początek musisz zdać sobie sprawę z dwóch zasadniczych kwestii. 

Po pierwsze – ta copywriterska formuła wymaga doskonałej znajomości oferty, czyli produktu bądź usługi, które sprzedajesz. Podpowiem: nie może to być wiedza na zasadzie “moja oferta jest tania i dobra”, “sprzedaję rozwiązania dopasowane do indywidualnych potrzeb klientów”, czy oparta na innych wyświechtanych sloganach, o których wspominałem w artykule o copywriterskich bullshitach

Po drugie – ta copywriterska technika wymaga także świetnego poznania potrzeb, wymagań, a zwłaszcza bolączek i problemów Twoich klientów. Mówiąc wprost – musisz wiedzieć, co ich trapi, a przede wszystkim, w jaki sposób to TWÓJ produkt lub usługa mogą mu pomóc. 

W teorii wszystko wydaje się proste. Ale jak “ugryźć” to od praktycznej strony? Już odpowiadam. 

Wejdź w buty odbiorcy i zastanów się, jakie pytania i wątpliwości rodzą się w jego głowie 

Mam propozycję – przestań na chwilę czytać ten artykuł i pomyśl, co może hamować go przed skorzystaniem z Twojej oferty? Czy jest to brzydka pogoda? Brak nastroju? Zły układ gwiazd? A może pełnia księżyca? Ok, trochę Ci to ułatwię. 

Nie ma co wymyślać koła na nowo, dlatego w tym procesie pomoże Ci zestaw odpowiednio skonstruowanych pytań. Mianowicie, wspomniane obiekcje Twojego odbiorcy mogą dotyczyć takich elementów, jak: 

  • Koszt: czy cena produktu lub usługi nie jest dla niego zbyt wysoka i czy naprawdę są tego warte? 
  • Czas: czy odbiorca znajdzie odpowiednio dużo czasu, aby skorzystać z tego, co ma od Ciebie kupić? 
  • Produkt / usługa: czy to, co ma kupić w ogóle działa i czy sprawdzi się w jego przypadku? 
  • Ty i Twoja firma: czy jesteś wiarygodny i czy naprawdę można Ci zaufać? 

Twoja lista “obiekcji do zbicia” wcale nie musi kończyć się na tych wymienionych powyżej. W tym miejscu przytoczyłem jedynie najbardziej popularne, a zarazem uniwersalne przykłady, które sprawdzają się w większości przypadków – zarówno przy sprzedaży fizycznych produktów, jak i usług.  

W każdej chwili możesz pójść o krok dalej i “rozbić je na czynniki pierwsze”. Tylko pamiętaj, aby były to faktyczne problemy, wątpliwości czy wyzwania, z którymi mierzą się Twoi klienci. 

A gdy już zidentyfikujesz problemy, z jakimi boryka się Twój odbiorca – zacznij je eliminować, jeden po drugim.  

Jak zbić obiekcje dotyczące ceny? 

To akurat jedna z najprostszych rzeczy ;). Jeżeli chcesz, aby cena nie miała dla odbiorcy aż tak dużego znaczenia – po prostu pokaż, że korzyści, jakie odniesie Twój klient są znacznie większe niż koszty, jakie musi ponieść na ten zakup. Przykłady: 

“To zaledwie XXX złotych, które pozwolą Ci na <tu wpisz korzyść>.” 

“To tylko niewielka kwota pieniędzy, w zamian za co zyskasz <tu wpisz korzyść>.” 

Jeśli to nie zadziała – możesz powołać się na argument, że ten zakup to tak naprawdę nie wydatek, a inwestycja, która zwróci mu się w ciągu określonego czasu. 

Jak poradzić sobie z wątpliwościami związanymi z czasem? 

Jeżeli sprzedajesz produkty lub usługi, których użytkowanie wymaga zarezerwowania odpowiedniej ilości czasu – ponownie możesz posłużyć się przykładem, że poświęcony czas to nie koszt, a inwestycja. 

Z drugiej strony możesz zbagatelizować ten problem – wskazując, że to tylko (w zależności od Twojej oferty): “kilka dni każdego miesiąca”“kilka godzin każdego tygodnia” lub “kilka minut każdego dnia”.  

W jaki sposób wyeliminować problem samego produktu lub usługi? 

Jeśli Twój odbiorca ma problem związany ze skutecznością danego rozwiązania – przedstaw dowody, że to co oferujesz naprawdę działa. W tym miejscu możesz posłużyć się konkretnymi danymi np.: 

“Pierwsze efekty zobaczysz już po XXX dniach.” 

“Twoje zarobki wzrosną o XX% w ciągu XX miesięcy.” 

“Dajemy XX-miesięczną gwarancję. Jeśli produkt się nie sprawdzi – możesz go zwrócić bez podawania przyczyny.” 

P.S. Weź pod uwagę, że samo zapewnienie może nie wystarczyć. Swoje komunikaty możesz wzbogacić o dodatkowe wykresy, tabele, a nawet wyniki badań, czy rezultaty poprzednich / aktualnych klientów 

Jak pozbyć się problemu z brakiem zaufania do Ciebie i Twojej oferty? 

Załóżmy, że użytkownik znajduje się na prostej drodze do zakupu, jednak przed powiedzeniem “TAK” hamuje go to, że nie do końca Ci ufa. Aby zyskać jego przychylność pokaż swoje doświadczenie, kwalifikacje, a także opinie i oceny dotychczasowych klientów. 

Twój przekaz mogą wzmocnić takie komunikaty, jak: 

“Mamy XXX-letnie doświadczenie w <wpisz nazwę branży>.” 

“Do tej pory zaufało nam ponad XXX klientów.” 

“XX% naszych klientów pochodzi z poleceń.” 

“XX% klientów ocenia naszą pracę na 5+.” 

Podobało się? 

W każdym z wymienionych przykładów możesz skorzystać z języka korzyści, który ułatwi Ci “odbijanie piłeczki” i radzenie sobie nawet z najbardziej skomplikowanymi problemami. 

A jeśli uważasz, że ten wpis przedstawia wartościowe informacje – podziel się nim ze swoimi kontaktami. Z góry dziękuję 😊! 

Mateusz Winkler
Mateusz Winkler

Jestem profesjonalnym copywriterem i marketingowcem “z krwi i kości”.

Pomagam właścicielom i managerom firm, marketerom, agencjom reklamowym oraz wszystkimi osobom, które chcą rozwijać biznes i zarabiać więcej.

Doradzam i tworzę dla nich teksty, które pomagają w komunikacji, budowaniu marek, pozycjonowaniu stron, a przede wszystkim zwiększaniu sprzedaży.

Shares
Share This

Czy ten artykuł jest pomocny?

Tak? Zrób mi przysługę i podziel się nim z innymi. Dziękuję :)!

Shares