Nowy produkt lub usługa, które chcesz zaprezentować potencjalnym klientom. Już bierzesz się do konstruowania oferty handlowej, która pokaże wszystkie zalety i przekona do zakupu. Z pewnością zależy Ci na tym, aby każdy czytelnik takiego dokumentu ofertowego nie tylko zapoznał się z jego treścią, ale również z dużo większych prawdopodobieństwem chciał kontynuować rozmowy, czy wreszcie – złożyć zamówienie.
Dlatego, zanim zaczniesz pisać i projektować – poczekaj! Najpierw dowiedz się, jakiego typu treści lepiej się wystrzegać. Sprawdź, jakie słowa i zwroty działają na Twoich odbiorców “jak płachta na byka”, a ich użycie wywoła efekt daleki od zamierzanego.
Jakich słów i zwrotów NIE używać w ofertach?
Zacznę od absolutnej klasyki, która pomimo upływu lat i powszechnej edukacji z zakresu sprzedaży i marketingu, zdaje się nie zmieniać.
#1 “Najwyższa jakość”
Ten zwrot był (i przez wiele firm – nadal jest) nadużywany (i to od wielu lat). Przez to stał się tak wyświechtany, że nikt już praktycznie nikt w to nie wierzy. Nie ma się co dziwić. W końcu, jeżeli wszystkie firmy twierdzą, że oferują najwyższą jakość, to któraś musi kłamać. Prawda? Z drugiej strony – jest on prawie całkowicie niemierzalny.
P.S. Jedyna opcja, gdy możesz pokusić się do odwołania do najwyżej jakości, to wówczas, gdy masz na to niepodważalne dowody. Twoja firma wygrała prestiżowy ranking, posiadasz certyfikaty itp. W innym wypadku – “nie idź tą drogą” :).
#2 “Indywidualne podejście” czasami z dopiskiem: “do każdego klienta”
Kolejny banał, który w swoich ofertach handlowych, biznesowych, współpracy itp. – powtarzają praktycznie wszyscy. Co za tym idzie – zdążył się na tyle opatrzyć, że żaden czytelnik / odbiorca nie zwraca na niego większej uwagi.
Podpowiedź: każdy z nas oczekuje spersonalizowanych ofert, a następnie – takich produktów lub usług, więc nie jest to aż tak duży wyróżnik.
#3 “Najniższa cena”
Z tym zwrotem mam odrobinę inny problem. O ile potrafi skutecznie oddziaływać na odbiorców i skłaniać ich do zakupu (albo chociaż zapoznania się przedstawioną ofertą). O tyle… może okazać się zgubny dla Twojego biznesu.
Wystarczy, że zadasz sobie pytanie, czy serio chcesz, aby Twoja firma była kojarzona tylko z niskimi cenami? Jasne, taka strategia sprawdzi się w przypadku dyskontów. Ale w innych obszarach może doprowadzić do zaszufladkowania Twojej marki, która będzie postrzegana, jako tania, czego synonimem będzie także niska jakość.
#4 Tanie chwyty marketingowe
O ile nie jesteś szarlatanem, pseudocoachem lub innym “ekspertem” (po przeczytaniu 2-3 książek i zaliczeniu przyspieszonego kursu), który w swoich ofertach chce wciskać kity – nie używaj (a jeśli już sobą) pozbądź się następujących zwrotów oraz zabiegów komunikacyjnych:
“Ograniczony czas” / “Ważna tylko XXX dni”; “Limitowany dostęp”; “Tylko dla pierwszych 100 osób” itp.
#5 Nieprawdopodobne obniżki cen
Pisałem o tym na moim LinkedInie, ale chętnie powtórzę również na blogu. Otóż, wielokrotnie spotykam się z zabiegiem drastycznego i wręcz nieprawdopodobnego obniżania cen.
Co prawda, zdecydowanie częściej widać to, chociażby w treściach stron internetowych czy landing page, niż samych ofert. Jednak mimo wszystko – muszę to jasno zaznaczyć.
Obniżka z 999 na 99 zł to sygnał, że Twoja propozycja nie jest (i nigdy nie była warta) tej wyższej kwoty. Prawdopodobnie sprzedasz więcej, ale z drugiej strony – w przyszłości Twoich klienci również będą oczekiwali podobnego poziomu cenowego (czytaj: zaszufladkują Cię).
#6 Obiecanki cacanki i pic na wodę
Nie składaj obietnic, które są niemożliwe do zrealizowania. Fakt, że Tobie RAZ coś się udało, wcale nie oznacza, że Twoim klientom pójdzie równe gładko.
Ten punkt dotyczy przede wszystkim ofert związanych ze sprzedażą wszelkiej maści kursów, szkoleń, narzędzi itp. Zauważyłem, że w znakomitej większości ich autorzy obiecują swoim klientom nieprawdopodobne wyniki – i to w bardzo krótkim czasie.
“Zarabiaj 10000 zł miesięcznie – już po 3 miesięcznym kursie”; “Pracuj 4h dziennie i zarabiaj 15 000 zł”; “Nauczysz się tego w kilka godzin”; “Wystarczy 1 prosty zabieg / trick” itp. W zasadzie mógłbym tak wymieniać w nieskończoność :).
Gwarantuję, że jeżeli w ten sposób nawet uda Ci się cokolwiek sprzedać – w Twoją ofertę uwierzą tylko desperaci.
Błędne słowa poznane – pora stworzyć profesjonalną ofertę!
Wiesz już, czego w ofertach lepiej nie pisać. Pora więcej dowiedzieć się, co zrobić, aby napisać ofertę, która będzie naprawdę skuteczna.
Jeżeli wolisz postawić na edukację, aby potem we własnym zakresie móc tworzyć skuteczne oferty – zapraszam do skorzystania z moich usług szkoleń dla firm.
Jestem profesjonalnym copywriterem i marketingowcem “z krwi i kości”.
Pomagam właścicielom i managerom firm, marketerom, agencjom reklamowym oraz wszystkimi osobom, które chcą rozwijać biznes i zarabiać więcej.
Doradzam i tworzę dla nich teksty, które pomagają w komunikacji, budowaniu marek, pozycjonowaniu stron, a przede wszystkim zwiększaniu sprzedaży.