Co sprawia, że jedne oferty handlowe sprzedają jak szalone, a inne od razu po otwarciu lądują w koszu, z którego już nie wracają? Co musi zawierać oferta handlowa, aby Twój odbiorca nie tylko chciał ją przeczytać, ale chętnie otworzył portfel i kupił to, co chcesz mu sprzedać? Poznaj 10 filarów tworzenia cholernie skutecznych ofert handlowych, dzięki którym Twoje produkty i usługi zaczną się sprzedawać, a Ty zostaniesz handlowcem na miarę 21, a może nawet 22 wieku ;).
P.S. Na końcu tego artykułu znajdziesz podsumowanie, a wraz z nim gotową checklistę, dzięki której stworzysz skuteczną ofertę handlową. To na wypadek, jakby nie chciało Ci się czytać całego wpisu.
Jak przygotować ofertę handlową? 10 elementów, o które musisz zadbać.
Sprawdź, o co musisz zadbać, aby spełniała swoje zadanie i po prostu sprzedawała.
1. Zacznij z “grubej rury”, czyli przywitaj odbiorcę mocnym nagłówkiem
Jak pewnie wiesz, większość ludzi nie czyta wszystkiego, co pojawia się przed ich oczami. Zamiast tego “skanują” oni treści w poszukiwaniu tego, co może być dla nich wartościowe.
Wyjątek od tej reguły stanowią nagłówki, a w szczególności ten znajdujący się na samym szczycie Twojej oferty handlowej. W końcu 2, 3, może 4 zdania (w dodatku pogrubione i odpowiednio wyeksponowane) nie umkną uwadze nawet najbardziej rozkojarzonego czytelnika.
Pamiętaj, że to od pierwszego nagłówka zależy, czy przejdzie dalej. Jeśli będzie słaby – możesz mieć pewność, że odbiorca szybko zrezygnuje z dalszego czytania. Jeżeli okaże się mocny – istnieje spora szansa, że nie tylko będzie czytał dalej, ale również skorzysta z Twojej oferty.
W związku z tym umieść w nim prawdziwą “bombę” – wskaż największą korzyść lub wzbudź zainteresowanie, które zaprowadzi odbiorcę do dalszej części oferty handlowej.
Wskazówka: podczas tworzenia nagłówka kieruj się zasadą Pareto, czyli 80% swojego czasu poświęć właśnie na ten element. Pozostałe 20% wykorzystaj na pozostałą część oferty.
2. Skróć dystans i zwracaj się bezpośrednio do osoby, która czyta Twoją ofertę handlową
Zapomnij o tym, czego uczyli Cię na lekcjach języka polskiego. Zamiast tego – pisz tak, jakbyś rozmawiał ze swoim odbiorcą. Jeśli możesz – od razu przejdź na “Ty” i używaj bezpośrednich zwrotów typu: “Tobie”, “Zrób”, “Sprawdź” i tak dalej, i tak dalej. W ostateczności (wyjątkowych sytuacjach), możesz pozostać przy formie “na Pan”.
Jednak zapamiętaj – ponad wszystko nie zwracaj się do swoich czytelników w liczbie mnogiej (“Szanowni Państwo”, “Wy” itp.). Niech w tym miejscu przyświeca Ci jedna, niezmienna zasada, którą kierował się sam David Ogilvy. Pozwól, że teraz posłużę się jej własnym, może niezbyt zgrabnym tłumaczeniem.
“Nie komunikuj się ze swoimi odbiorcami tak, jakby wszyscy byli zebrani na stadionie. Gdy ludzie czytają Twoje teksty, znajdują się sami. Gdy piszesz tekst – udawaj, że kierujesz go do jednej, konkretnej osoby.”
W tym miejscu, jeśli tylko dysponujesz odpowiednią ilością danych (imieniem, nazwiskiem, stanowiskiem, branżą, nazwą firmy itp.) – wykorzystaj dobrodziejstwo personalizacji. W ten sposób pokażesz, że oferta jest bardziej osobista, nie trafia do wszystkich, a jej sporządzenie kosztowało Cię wiele pracy i zaangażowania. Twój odbiorca z pewnością to doceni.
Jeśli tematyka tego rodzaju komunikacji zaciekawi Cię na tyle, że zechcesz bardziej się w nią zagłębić – zapraszam do lektury wpisu, który w całości poświęciłem właśnie personalizacji: Czym tak naprawdę jest personalizacja?
3. Dokładnie opisz swoją ofertę, a przede wszystkim podkreśl korzyści, jakie czekają na Twojego klienta
Napisz co to jest, jak działa, ile kosztuje i w jaki sposób wpłynie życie, zdrowie, wygodę, sytuację materialną, samopoczucie Twojego klienta.
Nie skupiaj się wyłącznie na “suchych” informacjach o produkcie czy usłudze. Zamiast tego wskaż, jakie korzyści przyniesie Twojemu klientowi. Dla ułatwienia podam Ci kilka pytań, na które musisz sobie odpowiedzieć jeszcze zanim zaczniesz tworzyć swoją ofertę handlową.
- Jak zmieni się jego życie, jeśli skorzysta z Twojej oferty?
- Jaki problem uda mu się dzięki temu rozwiązać?
- Przed czym się ochroni?
- Co zyska lub czego nie straci?
Takich pytań możesz zadać sobie dziesiątki, a nawet setki. Ważne, aby zdać sobie sprawę, że Twoja oferta handlowa ma wskazywać jasne powody, dlaczego klient ma kupić właśnie od Ciebie.
Więcej na temat języka korzyści, gotowych przykładów oraz sposobów jego wykorzystania znajdziesz w moim przewodniku po języku korzyści.
4. Zadbaj o skuteczne wezwanie do działania (z ang. CTA –call-to-action)
W skrócie – wskaż, co ma zrobić, aby skorzystać z tego, co mu oferujesz. Wezwanie do działania powinno być krótkie, konkretne, ale przede wszystkim – jasno wskazujące, co i w jaki sposób należy zrobić lub co go czeka zaraz po kliknięciu w dany odnośnik bądź przycisk.
5. Pokaż, że można Ci ufać, a najlepiej, że inni klienci już to zrobili
Przedstaw siebie, swoją firmę, doświadczenie, osiągnięcia oraz wszystko, co może uwiarygodnić Cię w oczach potencjalnego klienta.
Aby Twoja oferta handlowa była jeszcze skuteczniejsza – umieść w niej pozytywne opinie (tzw. testomoniale) wystawione przez dotychczasowych klientów. W końcu nic nie działa lepiej niż wypowiedzi osób, które już korzystają z Twoich produktów lub usług.
Więcej na temat wspomnianych testimoniali przeczytasz w artykule, który zdarzyło mi się popełnić jakich czas temu ?, o tutaj: Testimoniale jako skuteczne narzędzie sprzedaży.
6. Udowodnij, że to, co oferujesz jest naprawdę tak dobre, jak opisujesz 😉
Poza wyżej wspomnianymi opiniami dotychczasowych użytkowników możesz posłużyć się gotowymi przykładami “z życia wziętymi”.
Tworząc skuteczną ofertę handlową dołącz do niej swoje portfolio, przykłady realizacji lub kilka wartościowych case studies. W ten sposób nie tylko udowodnisz, że Twoje rozwiązanie działa. Przede wszystkim zobrazujesz, na co może liczyć, gdy już skorzysta z Twojej oferty.
7. Podpieraj się konkretnymi danymi
Ludzki mózg znacznie chętniej (i szybciej) przetwarza liczby niż wyrazy, a zamiast ogólnych i nic niemówiących zwrotów preferuje informacje, do których może odnieść się w bezpośredni sposób.
- Zamiast wskazywać na “bogate doświadczenie” – napisz: “20 lat w branży – działamy od czasu, gdy z taśmy zjechał ostatni maluch”.
- W miejsce “profesjonalnych usług” – wstaw: “1000 zadowolonych klientów, którzy sami polecają nas swoim znajomym”.
- Z kolei “atrakcyjne / niskie ceny” zastąp: “już od 29 zł – tyle, co dobra bombonierka”.
Oczywiście, każde z takich porównań powinno być dostosowane do Twojej branży oraz klienta, do którego ma trafić Twoja legendarna oferta handlowa.
8. Odkryj karty i pokaż, jak wygląda proces zamówienia, zakupu oraz realizacji produktu lub usługi
Krok po kroku opisz, co czeka Twojego klienta, jeśli zdecyduje się na skorzystanie właśnie z Twojej oferty. Szczegółowo poinformuj go o poszczególnych etapach, a także ile to potrwa. Jeśli to możliwe – wskaż ostateczny termin realizacji.
Pamiętaj, że nikt nie lubi być zaskakiwany. Dlatego, jeśli realizacja będzie wymagała dodatkowej aktywności z jego strony (załatwienia formalności, udostępnienia danych, dokonania przedpłaty) – nie zapomnij powiedzieć mu o tym, już na etapie oferty handlowej.
Napisałem to raz, ale dla pewności – podkreślę w osobnym punkcie.
9. Podaj cenę wraz z informacjami o sposobach rozliczenia
“Kliknij / zadzwoń / zostaw swój e-mail, aby poznać cenę”, “cena na priv” itp. Czy znasz bardziej irytujące słowa, które może wypowiedzieć handlowiec? Ja nie.
W związku z tym pamiętaj, aby w Twojej ofercie znalazło się miejsce na cenę. Jeśli sprzedawane przez Ciebie produkty lub usługi są skomplikowane, a szczegółowe określenie ich kosztów wymaga indywidualnej kalkulacji – posłuż się widełkami. Wspomnij także o rozliczeniu, sposobach płatności oraz ewentualnych zaliczkach.
W ten sposób zachowasz profesjonalny charakter oferty handlowej, a z drugiej strony – nie zostawisz swojego potencjalnego klienta z niczym.
10. Tworzenie oferty handlowej – kilka przydatnych tricków
Twoja oferta handlowa będzie jeszcze lepsza, jeśli wzbogacisz ją o dodatki, które w oczach klienta znacznie podniosą jej wartość. Aby to zrobić:
- Dorzuć coś w gratisie
Mogą to być zarówno rzeczy całkowicie niematerialne, jak np. dodatkowa gwarancja, przedłużenie ubezpieczenia, bezpłatna konsultacja itp. Z drugiej strony (zwłaszcza jeśli sprzedajesz produkty), może to być: dodatkowy egzemplarz, rabat na zakup kolejnej sztuki lub produkt komplementarny.
- Ogranicz czas na skorzystanie z oferty
Możesz poinformować, że ostateczny termin przypada na konkretny dzień, za po jego upływie oferta będzie już nieaktualna.
- Czasowo obniż cenę
Zamiast ograniczać czas całej oferty, pokaż swojemu klientowi, że jeśli skorzysta z niej w określonym terminie to uzyska dodatkowy rabat.
To by było na tyle, jeśli chodzi o zasady tworzenia legendarnych ofert handlowych, które otworzą portfele Twoich klientów. Nie jestem gołosłowny, dlatego poniżej zamieszczam podsumowanie tego wpisu, czyli krótką checklistę. Sprawdź, korzystaj i zwiększaj swoją sprzedaż. Powodzenia!
Jak przygotować ofertę handlową? Checklista:
- Używaj mocnych nagłówków, które pokazują najważniejsze zalety Twojej oferty.
- Komunikuj się bezpośrednio do klienta – skracaj dystans i jeśli to możliwe – zwracaj się na “Ty”.
- Szczegółowo przedstaw ofertę oraz podkreśl korzyści, jakie czekają na Twojego klienta.
- Używaj jasnego i konkretnego wezwania do działania – CTA.
- Wzbudź zaufanie – pokaż opinie dotychczasowych klientów.
- Udowodnij skuteczność swojej oferty – użyj do tego opisu realizacji, portfolio i case studies.
- Podpieraj się konkretnymi danymi – liczbowymi oraz intuicyjnymi metaforami.
- Pokaż, jak przebiega proces zamówienia, zakupu i realizacji.
- Podaj cenę oraz formę i sposób rozliczenia.
- Używaj trików, które zachęcają do szybszego podjęcia decyzji o zakupie (gratis, ograniczony czas, niższa cena).
Oferta handlowa napisana – i co dalej?
Pamiętaj, że Twoja aktywność nie kończy się na napisaniu oferty. Jeżeli chcesz przekonać się, że jest naprawdę skuteczna – musisz posiadać informacje, które pozwolą Ci mierzyć podstawowe wskaźniki takie, jak: otwarcia, ilość przeczytanych stron, czas spędzony na czytaniu Twojej oferty handlowej. Niezwykle ważne są również dane na temat tego, kto i kiedy ją otrzymał i otworzył.
Zwykły dokument pdf nie daje takich możliwości. Dlatego zachęcam Cię do skorzystania z dedykowanego oprogramowania, które pozwala poprawiać efektywność ofertowania. Na rynku istnieje conajmniej kilka ciekawych rozwiązań.
Ze swojej strony polecam Ci sprawdzenie narzędzia Sellizer. Jeżeli klikniesz tutaj, to otrzymasz dodatkowe 10% zniżki.
Skuteczna oferta handlowa od profesjonalnego copywritera
Czujesz, że to nie dla Ciebie i wolisz, aby Twoja sprzedaż była w rękach człowieka, który od wielu lat zarabia właśnie za pomocą tekstów? W takim razie skontaktuj się ze mną, aby skorzystać z mojej usługi pisania tekstów do ofert handlowych.