Odpowiedź na pytanie zawarte w tytule tego artykułu mógłbym w zasadzie sprowadzić do dwóch słów: to zależy. Oczywiście, nie będę taki i powiem Ci nieco więcej o długości ofert handlowych.
Przymierzasz się do stworzenia tego rodzaju materiałów marketingowo-sprzedażowych, ale nie wiesz, ile stron powinny liczyć, aby trafić, zaciekawić (a nie zanudzić), a następnie skutecznie przekonać odbiorców do zakupu? Wierzę, że ten poradnik Ci się przyda. Nie przedłużając – przejdźmy więc do lektury!
Jakie czynniki wpływają na długość Twojej oferty?
Poniżej znajdziesz zestaw kryteriów, które wykorzystuję w swojej pracy, gdy piszę, a następnie projektuję oferty handlowe dla moich klientów.
- Twoje produkty lub usługi. Chyba nie zdziwisz się zbyt mocno, jeśli powiem Ci, że jednym z najważniejszych aspektów jest to, co masz do zaoferowania.
Jest jednak jedno małe “ale”. W ofercie umieść informacje o tych produktach lub usługach, które faktycznie mogą zainteresować Twojego odbiorcę. Nie traktuj jej jak katalog lub gazetkę z marketu. Jeżeli masz dużo do zaoferowania – stwórz ofertę bazową, którą będziesz dopasowywać do konkretnych klientów. Więcej o tym przeczytasz w moim artykule dotyczącym personalizacji ofert handlowych.
Na sekcję opisującą produkty lub usługi, a także korzyści wynikające z ich zakupu przeznacz od 1 do maksymalnie 4 stron oferty.
- Specyfika Twojej działalności. Jeśli oferujesz rozwiązania, które wymagają dodatkowego wyjaśnienia (np. mają skomplikowany proces obsługi lub sprzedaży) – zarezerwuj miejsce na ich objaśnienie.
To może wydłużyć Twoją ofertę o 1 – 2 dodatkowe strony. Jednak z pewnością przyczyni się do poprawy jej skuteczności.
- Cenniki (kosztorysy). Robisz zakupy w sklepie, gdy dostrzegasz, że na półce nie ma podanej ceny i jesteś zmuszony udać się do czytnika. Chcesz zapytać się o koszty produktu, który oferuje ktoś na grupie na FB, jednak słyszysz “priv”. Wchodzisz na stronę internetową wybranej firmy, a w zakładce cennik znajdujesz tylko “wycena indywidualna”. Denerwujące, prawda? Osobiście też tego nie znoszę.
Jasne, w wielu branżach podanie kosztów (bezposiadania dodatkowych informacji) jest trudne, a czasami wręcz niemożliwe. Jeżeli nie jesteś w stanie podać dokładnej ceny lub przynajmniej “widełek” – postaraj się zawrzeć informacje, od czego zależy ostateczny rozmiar takiej inwestycji.
Takie kosztorysy powinny zmieścić się maksymalnie na jednej stronie.
- Oprawa graficzna. Ten aspekt jest szczególnie ważny, jeśli sprzedajesz mocno “wizualne” rozwiązania, które po prostu musisz pokazać.
Wówczas nie stroń od zdjęć, ozdób oraz innych zabiegów graficznych, które urozmaicą Twoją ofertę. Owszem, może się ona lekko wydłużyć – nawet o 1 – 2 dodatkowe strony.
- Portfolio i opinie klientów. Jeżeli specyfika Twojej branży wręcz wymaga tego, aby pochwalić się dotychczasowymi realizacjami – śmiało!
Postaraj się przeznaczyć na to 1 stronę, w której umieścisz przykłady działań (z wynikami, wykresami, zdjęciami itp.). Rozważ dodanie komentarzy dotychczasowych kontrahentów – uzupełniając je imieniem, nazwiskiem i nazwą firmy.
Ile stron powinna liczyć oferta, którą wysyłasz kontrahentom?
Z doświadczenia oraz wieloletniej praktyki jestem w stanie określić, że większość ofert handlowych w firmach usługowych (zwłaszcza B2B), z powodzeniem mieści się w granicach od 4 do około 8 stron. Oczywiście, nie mam tu na myśli tylu kartek – “po brzegi” wypełnionych tekstem. Są to oferty składające się z tekstów oraz grafik, które są estetyczne i przyjemnie się je czyta.
W przypadku ofert dotyczących produktów – wiele zależy od specyfiki oraz liczebności asortymentu. Jeśli mowa o pojedynczych – takie oferty mogą liczyć 3 – 6 stron. W przypadku bardziej rozbudowanych – kilkanaście, a nawet kilkadziesiąt.
“Przecież nikt nie czyta długich ofert”
Jeżeli w Twojej głowie pojawiło się właśnie takie stwierdzenie – muszę się z Tobą zgodzić, ale… tylko połowicznie.
Owszem, ludzie coraz mniej czasu poświęcają na zapoznawanie się z tekstami w ofertach, artykułach, na stronach www, e-sklepach, newsletterach itp. Jednak to wcale nie oznacza, że nie czytają ich wcale.
Zamiast zapoznawać się z daną treścią “od deski, do deski”, znacznie częściej po prostu skanują dane materiały w poszukiwaniu “punktów zaczepienia”, które ich zainteresują. Mogą to być nagłówki, obrazki, grafiki, wypunktowania, pogrubione fragmenty lub po prostu – części opisujące to, co akurat chcą się dowiedzieć. Jeżeli znajdą to, co ich zaciekawi i zaangażuje – możesz mieć pewność, że wówczas dokładnie i bardzo wnikliwie zapoznają się z tym, co masz im do powiedzenia.
Naturalnie, zamiast ilości stawiaj zawsze na jakość.
Szukasz wsparcia w przygotowaniu odpowiedniej oferty?
Jeśli nie wiesz, jak napisać ofertę handlową – chętnie pomogę! Zadbam nie tylko o jej skuteczną zawartość, ale również o optymalną długość. Jeżeli chcesz dowiedzieć się więcej – zapraszam do kontaktu.