Sztuka perswazji, umiejętność opowiadania o zaletach danego produktu lub usługi, a może zwykła perfidna manipulacja? Czym tak naprawdę nazywamy mityczny język korzyści? W jakich formach on występuje? Kto i w jaki sposób najczęściej korzysta z jego dobrodziejstw? Aż wreszcie, jak w praktyce może wyglądać jego komunikacja? Udało mi się wzbudzić Twoją ciekawość ??
Teraz nie pozostaje Ci nic innego, jak zapoznać się z treścią całego artykułu, który krok po kroku pozwoli Ci poznać oraz zrozumieć pojęcia języka korzyści. Zapraszam!
Czym jest język korzyści?
Technika sprzedaży i sposób komunikacji nastawione na przekazywanie konkretnych wartości – ukazujących odbiorcy (klientowi), co zyska, czego nie straci, przed czym się ochroni lub odniesie inną korzyść, wynikającą ze skorzystania z konkretnej oferty.
Jego główną cechą jest prostota przekazu oraz skupianie się na pozytywnych efektach towarzyszących zakupowi wybranej usługi bądź produktu. Najprostszym przykładem tego rodzaju języka jest zdanie skonstruowane w taki sposób:
“Oto produkt X, który da Ci Y, dzięki czemu zyskasz Z.”
Pozwól jednak, że nie będę ograniczał się jedynie do tego banalnego przykładu i w tym artykule opowiem Ci znacznie więcej ?.
A czym z całą pewnością język korzyści nie jest?
“Nasz produkt jest najtańszy i najlepszy, a do tego najszybszy, najelastyczniejszy i jeszcze parę naj… ble… ble… ble…”
Znasz to? Tak, język korzyści nie może być ani przechwalaniem, ani tym bardziej marketingowym bełkotem, z którego odbiorca niewiele rozumie.
Mianem języka korzyści nie można też nazywać wszelkiej maści manipulacji. Co bardzo ważne, opiera się on bowiem na komunikowaniu prawdy. “Wyciąganiu” najlepszych zalet danego produktu lub usługi i dopasowywaniu ich do oczekiwań bądź preferencji konsumentów. Ale nigdy, przenigdy na ich wypaczaniu i opowiadaniu rzeczy, których dana oferta nie jest w stanie zapewnić.
Język korzyści – jaką formę przyjmuje?
Czy o komunikowaniu wartości możemy mówić tylko w kontekście copywritingu i tzw. tekstów sprzedażowych? Ależ nie! Forma jego “podania” praktycznie w 100% zależy wyłącznie od osoby, która posługuje się tego rodzaju językiem. Dlatego, może on przyjmować zarówno klasyczną formę tekstową, jak i z powodzeniem wykorzystywać inne techniki komunikacyjne – mówione, pokazywane, a nawet “śpiewane i tańczone” ?.
Jakie są rodzaje języka korzyści?
W mojej ocenie ten sposób na komunikację można podzielić według kilku aspektów.
- Po pierwsze, jest to sposób używania języka korzyści.
W tym miejscu możemy powiedzieć sobie o storytelling’u, czyli sztuce sprzedawania wartości w oparciu o opowiadanie historii. Język korzyści może być również śmiało wykorzystywany, jak element negocjacji, prezentacji, czy też zwykłej rozmowy.
- Po drugie, nośnik do tego wykorzystywany.
W tym miejscu możemy dokonać dodatkowego podziału na tradycyjne fizyczne oraz cyfrowe formy komunikacji. W fizycznych, język korzyści może występować pod postacią treści obecnej na ulotkach, broszurach, plakatach, katalogach, banerach i wielu innych. W cyfrowych z kolei, może przyjąć kształt zarówno tekstów, jak i nagrań, obecnych na stronach internetowych, filmach, mailach, postach i wielu innych.
Jak widzisz, język korzyści to element, który znajduje swoje zastosowanie bez względu na formę “podania” czy rodzaj nośnika. Jest on po prostu sposobem komunikacji wartości o uniwersalnym i bardzo wszechstronnym zastosowaniu.
Język korzyści – dla kogo?
Jego odbiorcami powinni być oczywiście klienci – osoby, które chcemy przekonać do zakupu konkretnej usługi bądź produktu. Nadawcą z kolei może być praktycznie każdy, kto w swojej pracy po prostu sprzedaje:
- Handlowcy (przedstawiciele handlowi), dla których język korzyści jest tak samo ważnym narzędziem, jak telefon komórkowy, służbowy samochód, czy chociażby laptop.
- Konsultanci telefoniczni, dla których jest on w zasadzie jedyną sensowną bronią w walce o zainteresowanie klienta i finalne zamknięcie sprzedaży.
- Marketerzy, którzy język korzyści wykorzystują w swoich codziennych działaniach skupionych na docieraniu do nowych odbiorców, ich angażowaniu, a przede wszystkim sprzedaży.
- Właściciele firmy, którym w szczególności zależy na rozwijaniu swojej sprzedaży prowadzącej do generowania coraz wyższych zysków.
I wszyscy Ci, których codziennym obowiązkiem jest sprzedaż, w tym: sprzedawcy w sklepie, konsultanci w salonach, doradcy w bankach. Każdy, w większym lub mniejszym stopniu wykorzystuje język korzyści (a jak nie to z pewnością powinien ?!) do przekonywania klientów, zamykania sprzedaży, a finalnie realizowania swoich targetów.
Przykłady stosowania języka korzyści
Nieodzownym elementem tego rodzaju komunikacji są słowa, które w jasny sposób przekazują konkretną wartość. A oto kilka przykładów:
“Zakup tych ekologicznych okien sprawi, że w ciągu roku zaoszczędzisz aż 1000 złotych na ogrzewaniu oraz klimatyzacji, a pieniądze zarobione na takiej inwestycji wydasz, na co tylko chcesz.”
“Inwestycja w ten elektryczny samochód zwróci Ci się szybciej, niż myślisz. Już po pierwszym miesiącu w Twoim portfelu zostanie nawet 200 złotych. Natomiast po 3 latach użytkowania zarobisz na tym blisko 7000 zł!”
“Ta dieta to prawdziwy ratunek dla Twojego zdrowia. Dzięki jej stosowaniu nie tylko schudniesz od 5 do 15 kg, ale także ochronisz swój organizm przed poważnymi chorobami.”
Zaoszczędzisz, ułatwisz sobie, zyskasz możliwość, otrzymasz oraz dziesiątki albo setki innych zwrotów mówiących o faktycznych korzyściach. Dostrzegasz, jak to działa? W języku korzyści chodzi o to, aby mówić bezpośrednio do klienta, jednocześnie podkreślając, co zyska w wyniku skorzystania z danej oferty.
Czy istnieje jeden niezawodny wzór języka korzyści?
Tak, jak wiele innych strategii czy technik sprzedaży – język korzyści powinien być dopasowywany zarówno do kontekstu (sposobu jego używania), oferowanego rozwiązania (produktu bądź usługi), jak i najważniejszego w całej tej układance – odbiorcy.
Tutaj z pomocą przychodzi, chociażby personalizacja, której definicja pozwoli Ci nie tylko zrozumieć, jak bardzo różnorodni mogą być Twoi klienci, ale również jak dopasować się do tych różnic i wykorzystać to na korzyść Twojego biznesu.
Dlatego, wracając do pytania – nie ma czegoś takiego, jak jeden, uniwersalny, niezawodny i zawsze skuteczny wzór na język korzyści. Za każdym razem należy dopasowywać go do napotkanych okoliczności – uwypuklając te zalety i wartości, na których w szczególności zależy Twoim odbiorcom.
Odbiorcom? Ale jak to?
Najpoważniejszym błędem powielanym przez copywriterów, handlowców, jak i właścicieli firm jest skupianie się tylko na sobie. Tzn. na tym, co oni wiedzą i myślą o danym produkcie czy usłudze i jakie korzyści według nich przynosi on klientom.
Stosując język korzyści, musisz pamiętać o tym, aby koncentrować się na odbiorcach Twoich treści. Zastanów się: czego potrzebują, o czym marzą oraz co może rozwiązać ich problemy. Następnie, zestaw to ze swoją ofertą i dopiero wtedy zacznij tworzyć content wypełniony językiem korzyści (aż po brzegi ;)!).
Mam nadzieję, że tym artykułem wyjaśniłem Ci wszystkie wątpliwości związane z językiem korzyści. Jeśli mimo to nie czujesz się na siłach, aby wprowadzić go do swoich codziennych aktywności – pamiętaj, że w swoim zasięgu masz profesjonalnego copywritera, których z przyjemnością napisze dla Ciebie skuteczne teksty sprzedażowe. Takie, w których język korzyści będzie grał pierwsze skrzypce.
Jestem profesjonalnym copywriterem i marketingowcem “z krwi i kości”.
Pomagam właścicielom i managerom firm, marketerom, agencjom reklamowym oraz wszystkimi osobom, które chcą rozwijać biznes i zarabiać więcej.
Doradzam i tworzę dla nich teksty, które pomagają w komunikacji, budowaniu marek, pozycjonowaniu stron, a przede wszystkim zwiększaniu sprzedaży.