Proces lead generation, który dość szeroko omówiłem sobie w artykule na temat lead generation , to tak naprawdę dopiero początek zabawy z obsługą Twoich kontaktów. Samo zdobycie leada, może zdać się bowiem na nic. Zwłaszcza, jeśli nie wiesz, co z nim zrobić, aby z kilku danych dostępnych w np. formie tabeli – stał się Twoim prawdziwym klientem.
Mam nadzieję, że z innego moje artykułu udało Ci się dowiedzieć więcej na temat lead scoringu. Dlatego pora, aby połączyć wszystko w całość i poznać pojęcie lead nurturingu. Zapraszam!
Lead nurturing, czyli co musisz wiedzieć o potocznym “grzaniu leadów”?
Definicję lead nurturingu możemy sprowadzić do kilku prostych zdań. Jego mianem nazywamy proces mający na celu przygotowanie klienta do dokonaniu zakupu – zarówno usług, jak i produktów. Musisz zdawać sobie bowiem sprawę, że większość odbiorców, których dane trafiają do Twojej bazy subskrybentów, wcale nie jest gotowych na dokonanie jakichkolwiek zakupów. Mogli trafić do Twojej bazy:
- Przez przypadek, bo skusiła ich promocja, zniżka lub inny rodzaj gratyfikacji otrzymywanej w zamian za pozostawienie swoich danych.
- Przez Twoje niedopatrzenie, bo targetowanie Twojej kampanii zostało ustawione w niezbyt umiejętny sposób.
- Z innego, bliżej nieokreślonego sposobu ?.
Nie bądźmy jednak takimi pesymistami. Załóżmy, że większość kontaktów to osoby, które świadomie zdecydowały się powierzyć Ci swoje dane. Nie jest to jednak jednoznaczne z tym, że od razu chcą coś od Ciebie kupić.
Lead nurturing, czyli droga od zimnego do wygrzanego leada
Takie osoby możemy nazwać zimnymi leadami (z ang. cold lead). Kontaktami, które owszem – są w bazie, ale nie przejawiają żadnych intencji zakupowych. Twoją rolą (poprzez szereg działań, które zaraz Ci zaproponuję), jest to, aby uczynić z nich gorące leady (z ang. hot lead). Osoby, które to z kolei chętnie pozbędą się swoich pieniędzy. Na rzecz Ciebie oczywiście!
Sposoby na skuteczny lead nurturing
Działania z zakresu lead nurturingu mogą przyjmować naprawdę różne role. Ich format jest zupełnie dowolny, ale z pewnością łączy je cel – czyli dążenie do efektywnego wykorzystania posiadanej bazy kontaktów. A jeszcze prościej: dostarczenia informacji oraz powodów do tego, aby początkowo mało zainteresowani zakupami userzy, sprawnie przeistoczyli się w dobrze płacących klientów.
Idąc tym tropem, głównymi założeniami lead nurturingu mogą być te związane z:
- Stałą obecnością marki w świadomości danego klienta.
Mówiąc prościej – posiadając pokaźną bazę kontaktów, ani na chwilę nie możesz jej zaniedbywać, a tym bardziej dopuścić do tego, aby odbiorcy o Tobie zapomnieli.
- Dostarczaniem wartości i dowodów na to, że Twoja oferta jest warta uwagi.
Forma – dowolna. W zależności od tego, jaki kanał komunikacji wybierzesz (o tym za chwilę), możesz edukować, inspirować, uświadamiać, konwersować lub po prostu “bombardować” Twoich odbiorców atrakcyjnymi zniżkami, rabatami, darmową dostawą itp.
- Wyczucie właściwego momentu i “zaatakowanie!”.
Oczywiście ofertą, a czyżby innym :)? Lead nurturing w połączeniu z umiejętnie skonfigurowanym lead scoringiem to także sztuka decydowania, który moment jest właściwy. Swego rodzaju umiejętność dostrzeżenia, czy klient jest już gotowy, aby wykonać krok i doprowadzić do zakupu.
Kanały komunikacji wykorzystywane w działaniach lead nurturingowych
Dla wygody, lead nurturing można podzielić, chociażby ze względu na kanały dotarcia do potencjalnych kupujących. Najpopularniejszymi z nich są:
E-mail marketing – występujący w postaci automatycznych maili transakcyjnych, powitalnych, całego onboardingu, jak i regularnie wysyłanych newsletterów. Za ich pośrednictwem można wysyłać “suche” dane o ofercie, dzielić się wiedzą, jak i kusić za pomocą przeróżnych akcji promocyjnych.
SMS marketing – poza nieco skróconą i bardziej ograniczoną formą, nie różni się praktycznie niczym od w/w e-mail marketingu. Przy pomocy wiadomości SMS, tak samo jak przy użyciu maili, można dostarczać informacje o przebiegu transakcji, o promocjach, jak i wiele innych ciekawych wiadomości.
Notyfikacje web push – jedna z najnowszych form komunikacji z klientem (i mam wrażenie, że jej potencjał nie jest jeszcze w pełni wykorzystany). Powiadomienia web push to takie maile bądź SMSy, ale wysyłane z poziomu przeglądarki. Mogą zawierać w sobie linki, grafiki oraz tekst, a co za tym idzie – z powodzeniem sprawdzą się tak dobrze, jak wcześniej wymienione formaty.
Content marketing – w formie artykułów publikowanych na firmowych blogu, materiałów przyjmujących postać video, infografik, a nawet podcastów. Bowiem każdy sposób może okazać się dobry na zainteresowanie klienta i “przekonanie” go do zakupów.
Grzanie leadów przy użyciu marketing automation
Śmiało można pokusić się o stwierdzenie, że lead nurturing w głównej mierze opiera się na narzędziach marketing automation. Zwłaszcza przy dużej ilości kontaktów w bazie, MA nie jest jedynie opcją, a staje się wręcz koniecznością. O ile proces przygotowywania leadów ma być regularny, profesjonalny, a przede wszystkim – skuteczny.
Lead generation, scoring i nurturing na zakończenie
Ok, jeżeli jesteś po lekturze 3 ostatnich artykułów, to pewnie wiesz, czym jest lead generation, po co Ci lead scoring oraz dlaczego warto zainteresować się lead nurturingiem. Teraz pora na Ciebie – zacznij działać, generować, oceniać i podgrzewać swoje kontakty po to, aby móc sprzedawać.
A jeśli w Twoim biznesie pojawi się zapotrzebowanie na profesjonalne teksty sprzedażowe, dzięki którym zarobisz jeszcze więcej – śmiało pisz do mnie :).