Proces lead generation, który dość szeroko omówiłem sobie w artykule pod tytułem: Lead generation – pozyskiwanie kontaktów w pigułce, to tak naprawdę dopiero początek zabawy z obsługą Twoich kontaktów. Samo zdobycie leada, może zdać się bowiem na nic. Zwłaszcza, jeśli nie wiesz, co z nim zrobić, aby z kilku danych dostępnych w np. formie tabeli – stał się Twoim prawdziwym klientem. 

Mam nadzieję, że z innego moje artykułu udało Ci się dowiedzieć więcej na temat: Lead scoring jako sztuka wyodrębniania naprawdę wartościowych kontaktów. Dlatego pora, aby połączyć wszystko w całość i poznać pojęcie lead nurturingu. Zapraszam!

Lead nurturing, czyli co musisz wiedzieć o potocznym “grzaniu leadów”? 

Definicję lead nurturingu możemy sprowadzić do kilku prostych zdań. Jego mianem nazywamy proces mający na celu przygotowanie klienta do dokonaniu zakupu – zarówno usług, jak i produktów. Musisz zdawać sobie bowiem sprawę, że większość odbiorców, których dane trafiają do Twojej bazy subskrybentów, wcale nie jest gotowych na dokonanie jakichkolwiek zakupów. Mogli trafić do Twojej bazy: 

  • Przez przypadek, bo skusiła ich promocja, zniżka lub inny rodzaj gratyfikacji otrzymywanej w zamian za pozostawienie swoich danych. 
  • Przez Twoje niedopatrzenie, bo targetowanie Twojej kampanii zostało ustawione w niezbyt umiejętny sposób. 
  • Z innego, bliżej nieokreślonego sposobu 😊. 

Nie bądźmy jednak takimi pesymistami. Załóżmy, że większość kontaktów to osoby, które świadomie zdecydowały się powierzyć Ci swoje dane. Nie jest to jednak jednoznaczne z tym, że od razu chcą coś od Ciebie kupić. 

Lead nurturing, czyli droga od zimnego do wygrzanego leada 

Takie osoby możemy nazwać zimnymi leadami (z ang. cold lead). Kontaktami, które owszem – są w bazie, ale nie przejawiają żadnych intencji zakupowych. Twoją rolą (poprzez szereg działań, które zaraz Ci zaproponuję), jest to, aby uczynić z nich gorące leady (z ang. hot lead). Osoby, które to z kolei chętnie pozbędą się swoich pieniędzy 😉. Na rzecz Ciebie oczywiście! 

Sposoby na skuteczny lead nurturing 

Działania z zakresu lead nurturingu mogą przyjmować naprawdę różne role. Ich format jest zupełnie dowolny, ale z pewnością łączy je cel – czyli dążenie do efektywnego wykorzystania posiadanej bazy kontaktów. A jeszcze prościej: dostarczenia informacji oraz powodów do tego, aby początkowo mało zainteresowani zakupami userzy, sprawnie przeistoczyli się w dobrze płacących klientów. 

Idąc tym tropem, głównymi założeniami lead nurturingu mogą być te związane z: 

  • Stałą obecnością marki w świadomości danego klienta. 

Mówiąc prościej – posiadając pokaźną bazę kontaktów, ani na chwilę nie możesz jej zaniedbywać, a tym bardziej dopuścić do tego, aby odbiorcy o Tobie zapomnieli.  

  • Dostarczaniem wartości i dowodów na to, że Twoja oferta jest warta uwagi. 

Forma – dowolna. W zależności od tego, jaki kanał komunikacji wybierzesz (o tym za chwilę), możesz edukować, inspirować, uświadamiać, konwersować lub po prostu “bombardować” Twoich odbiorców atrakcyjnymi zniżkami, rabatami, darmową dostawą itp. 

  • Wyczucie właściwego momentu i “zaatakowanie!”. 

Oczywiście ofertą, a czyżby innym 😉? Lead nurturing w połączeniu z umiejętnie skonfigurowanym lead scoringiem to także sztuka decydowania, który moment jest właściwy. Swego rodzaju umiejętność dostrzeżenia, czy klient jest już gotowy, aby wykonać krok i doprowadzić do zakupu. 

Kanały komunikacji wykorzystywane w działaniach lead nurturingowych 

Dla wygody, lead nurturing można podzielić chociażby ze względu na kanały dotarcia do potencjalnych kupujących. Najpopularniejszymi z nich są: 

E-mail marketing – występujący w postaci automatycznych maili transakcyjnych, powitalnych, całego onboardingu, jak i regularnie wysyłanych newsletterów. Za ich pośrednictwem można wysyłać “suche” dane o ofercie, dzielić się wiedzą, jak i kusić za pomocą przeróżnych akcji promocyjnych.  

SMS marketing – poza nieco skróconą i bardziej ograniczoną formą, nie różni się praktycznie niczym od w/w e-mail marketingu. Przy pomocy wiadomości SMS, tak samo jak przy użyciu maili, można dostarczać informacje o przebiegu transakcji, o promocjach, jak i wiele innych ciekawych wiadomości. 

Notyfikacje web push – jedna z najnowszych form komunikacji z klientem (i mam wrażenie, że jej potencjał nie jest jeszcze w pełni wykorzystany). Powiadomienia web push to takie maile bądź SMSy, ale wysyłane z poziomu przeglądarki. Mogą zawierać w sobie linki, grafiki oraz tekst, a co za tym idzie – z powodzeniem sprawdzą się tak dobrze, jak wcześniej wymienione formaty. 

Content marketing – w formie artykułów publikowanych na firmowych blogu, materiałów przyjmujących postać video, infografik, a nawet podcastów. Bowiem każdy sposób może okazać się dobry na zainteresowanie klienta i “przekonanie” go do zakupów. 

Grzanie leadów przy użyciu marketing automation 

Śmiało można pokusić się o stwierdzenie, że lead nurturing w głównej mierze opiera się na narzędziach marketing automation. Zwłaszcza przy dużej ilości kontaktów w bazie, MA nie jest jedynie opcją, a staje się wręcz koniecznością. O ile proces przygotowywania leadów ma być regularny, profesjonalny, a przede wszystkim – skuteczny. 

Lead generationscoring i nurturing na zakończenie 

Ok, jeżeli jesteś po lekturze 3 ostatnich artykułów to pewnie wiesz, czym jest lead generation, po co Ci lead scoring oraz dlaczego warto zainteresować się lead nurturingiem. Teraz pora na Ciebie – zacznij działać, generować, oceniać i podgrzewać swoje kontakty po to, aby móc sprzedawać. 

A jeśli w Twoim biznesie pojawi się zapotrzebowanie na profesjonalne teksty sprzedażowe, dzięki którym zarobisz jeszcze więcej – śmiało pisz do mnie 😉! 

Shares
Share This

Czy ten artykuł jest pomocny?

Tak? Zrób mi przysługę i podziel się nim z innymi. Dziękuję :)!

Shares