Firmy, które tworzą i wysyłają oferty handlowe, dzielą się na 2 zasadnicze grupy. Te, które tworzą jedną ofertę, a następnie wysyłają ją, do kogo tylko popadnie. Te, które personalizują, czyli wkładają swój cenny czas i energię nie tylko w przygotowanie bazy kontaktów (zapoznanie się z docelowym odbiorcą), ale również – dopasowanie samej oferty w taki sposób, aby odpowiadała realnym potrzebom jego biznesu.
Jeśli chcesz poznać i zagłębić zagadnienie szeroko pojętej personalizacji – wystarczy, że klikniesz ten odnośnik. Po lekturze tego wpisu z pewnością nie będę musiał Cię przekonywać, jaką przewagę biznesową da Ci dopasowywanie komunikacji do konkretnych odbiorców. A teraz pozwól, że zajmiemy się tematem tego wpisu, czyli personalizacją ofert handlowych.
Dlaczego warto personalizować oferty handlowe?
Wciel się na chwilę w rolę klienta, który poszukuje rozwiązania dla swojej organizacji. Twoja firma działa w niszy, a w związku z tym potrzebuje produktu, który ściśle odpowiada konkretnym potrzebom oraz specyfice branży.
Jak myślisz, która oferta zyska Twoje zainteresowanie, zachęci do dalszego kontaktu z dostawcą, a być może – przekona także do finalizacji zamówienia?
- Ogólna – licząca nawet kilkadziesiąt stron, na których znajduje się pełen asortyment danej firmy, jej historia, możliwości i… niestety zero bezpośrednich odniesień do Twojego biznesu?
- Spersonalizowana – znacznie krótsza, konkretniejsza, a zarazem taka, która w bezpośredni sposób uwzględnia specyfikę Twojej branży, a przede wszystkim – oczekiwania Twojej firmy?
Oboje wiemy, jaka jest Twoja odpowiedź. Z całą pewnością wygrana należy się spersonalizowanej ofercie handlowej, która w jasny sposób komunikuje, że potencjalny kontrahent “odrobił pracę domową“ i zwyczajnie rozumie Twoje potrzeby.
Czy jest trudne? Tak. Czy wymaga czasu i zaangażowania? Tak. Czy jest droższa od tradycyjnego ofertowania? Zdecydowanie.
Zatem, zważywszy na powyższe “utrudnienia” – czy opłaca się personalizować oferty? I to jeszcze jak! W zamian oferuje bowiem niesamowitą skuteczność, która w porównaniu do klasycznych ofert może być kilku-, a nawet kilkunastokrotnie wyższa.
Co i w jaki sposób personalizować w ofertach handlowych?
Osobiście dostrzegam 3 główne obszary, które można, ale przede wszystkim – warto personalizować w tego rodzaju materiałach sprzedażowo-marketingowych. Zaliczamy do nich takie elementy, jak:
#1 Nazwa firmy oraz dane odbiorcy
To najbardziej podstawowy, a zarazem popularny sposób personalizacji, który z pewnością kojarzysz. Wystarczy, że Twoja oferta (a także wiadomość, w której ją przesyłasz), będą zawierały informacje, do kogo jest kierowana. Możesz w niej zawrzeć także bezpośrednie zwroty (“na Pan/Pani”, a jeśli to możliwe – również “na Ty”).
Ważne – takie działanie nie da Ci spektakularnych efektów. Aczkolwiek, będzie doskonałym wstępem do dalszej personalizacji, a kto wie… może nawet hiperpersonalizacji 😉
Jednak prawdziwa “jazda” zaczynie się dopiero wtedy, gdy zadbasz o takie aspekty, jak:
#2 Personalizacja treści
W tym miejscu odniosę się do przykładu, który omawiałem kilka akapitów temu. Już wiesz, że wysyłanie “wszystkiego do wszystkich” to słaba strategia marketingowo-sprzedażowa. Dlatego w swoich ofertach staraj się umieszczać tylko te elementy (usługi, produkty i argumenty), które faktycznie interesują (lub mogą zainteresować) konkretnych odbiorców.
Nie traktuj oferty handlowej, jak katalogu czy też gazetki z marketu. Owszem, możesz napisać i stworzyć jedną ofertę, która będzie zawierała wszystko, co masz do zaproponowania. Musisz jednak traktować ją jako “bazę”, którą należy obrobić, skrócić i dopasować – jeszcze przed wysłaniem do wybranego kontrahenta.
Dodatkowo, spersonalizować możesz również cennik, a nawet – wstęp do Twojej oferty. Rozważ dodanie specjalnej sekcji lub całej strony, w której opiszesz, jak z Twojej perspektywy wyglądają potrzeby Twojego przyszłego kontrahenta. Możesz wskazać, jak Ty rozumiesz jego biznes oraz dlaczego w taki, a nie inny sposób została sformułowana dana oferta. Taka personalizacja pozwoli Ci się wyróżnić na tle innych “sztampowych ofert”, a w dodatku – pokaże Twoje zaangażowanie w cały proces sprzedaży.
Jak to zrobić?
Punktem wyjścia są informacje, które posiadasz (lub możesz zdobyć). Zgromadź niezbędne dane na temat Twojego kontrahenta – jego potrzeb, branży, otoczenia konkurencyjnego, a także (o ile to możliwe) – budżetu, który ma do dyspozycji.
Następnie zastanów się, czego tak naprawdę potrzebuje, co możesz mu dać, jakie problemy rozwiązać, a przede wszystkim – dlaczego mu się to opłaci. Pamiętaj, aby treść jak najbardziej korespondowała z jego biznesem. Tak, aby czytając ją – odbiorca był przekonany, że oferta jest w 100% pisana tylko do niego.
Jeżeli wykonasz zalecenia z punktów 1 i 2 – gratulacje. Jesteś na dobrej drodze, aby zwiększyć skuteczność swoich ofert handlowych o kilkaset, a być może nawet kilka tysięcy procent. Jednak to nadal nie wszystko, bo możesz także zadbać o…
#3 Spersonalizowanie aktywności
Zagadnienie personalizacji ofert handlowych może wychodzić daleko poza samą ich treść, czy osoby, do których będziesz je kierować. Co powiesz bowiem na to, aby Twoje reakcje na działania klientów również mogły zostać dopasowane? Brzmi tajemniczo? Spokojnie, już wyjaśniam :)!
Wyobraź sobie taką sytuację: w pocie czoła przygotowujesz, a następnie wysyłasz 100 spersonalizowanych ofert handlowych.
Czekasz 3 – 5 dni na odpowiedź, a jeśli ta nie nadchodzi – “przypominasz się” swoim odbiorcom za pomocą maila, SMSa, bądź telefonu. Część z nich nie odpowiada, część informuje, że jeszcze nie zdążyła się zapoznać z treścią, a jeszcze inni mówią, że “muszą to przemyśleć”.
Musisz przyznać, że to dość czasochłonne i niezbyt skuteczne, prawda?
A teraz wyobraź sobie taką samą sytuację, z jedną małą różnicą. Taką, że masz dostęp do analityki, dzięki której wiesz, co tak naprawdę dzieje się z Twoją ofertą, w tym:
Kto ją otworzył? Ile czasu spędził na jej przeglądaniu? Ile stron zobaczył? I wiele, wiele więcej.
Brzmi jak coś niemożliwego? Jeszcze kilka lat temu faktycznie – takie informacje pozostawały jedynie w sferze domysłów. Obecnie – wystarczy, że wgrasz swoją ofertę do odpowiedniego oprogramowania, a mnóstwo cennych informacji będzie “na wyciągnięcie ręki”.
Doskonale w tej materii odnajduje się narzędzie Sellizer, które znam i którego z powodzeniem używam od dłuższego czasu. Jeśli chcesz przekonać się, jak sprawdzi się w swoim biznesie – po prostu przetestuj.
Chcesz zamówić skuteczną ofertę handlową?
Mam nadzieję, wykorzystasz tę wiedzę w praktyce. Jeśli potrzebujesz wsparcia w opracowaniu treści, designu oraz przygotowaniu całej oferty handlowej – jestem do Twojej dyspozycji.
Chętnie przygotuję dla Ciebie kompleksowy szablon, który będzie gotowy do wysyłki oraz oczywiście – dalszej personalizacji. Jeśli chcesz poznać szczegóły – zapraszam do kontaktu.